Взгляните на ситуацию под таким углом: посетители вашего сайта – типичные интроверты, ведь они ищут товары онлайн, чтобы не пришлось вступать в личное взаимодействие с другими людьми. Они заходят на сайт в надежде, что вы поймете их нужды и покажете им короткую дорогу к просвещению и удовольствию. Каждый их клик – невысказанный вопрос, на который, как они надеются, вы сможете ответить.
Может ли дизайн, архитектура и контент вебсайта убедить посетителей в том, что им нужно работать именно с вами, что вы можете дать им что-то настолько ценное, а взамен они будут готовы предоставить информацию о себе и конвертироваться в лид? С чего начать?
Принадлежит ли ваша компания к B2B- или B2C-сектору, прост или сложен ваш процесс сбыта – эти особенности могут оказать влияние на некоторые аспекты внедрения маркетинговых тактик, но они не изменят тот факт, что в основе торговли в Интернете лежит убеждение.
Формирование процесса убеждения всегда начинается с ответов на основные вопросы:
Кого вам нужно убедить?
В чем (что сделать) нужно их убедить?
В случае генерации лидов вам нужно убедить посетителей заполнить форму контактными данными, скачать брошюру или демо-ролик, зарегистрироваться, подписаться на рассылку или поделиться контентом с другом.
Как только ответы на оба вопроса будут определены, вы начнете работу над ответом на третий вопрос, который звучит так:
Как убедить их в этом наиболее эффективно?
1.Сделайте сообщение значимым и уместным
Выясните, что представляет для ваших посетителей наибольшую ценность. Что подтолкнуло их к поискам, в результате которых они нашли вас? Какие проблемы вы поможете им решить? Какие трудности сможете устранить? Выделите основные преимущества вашего продукта или услуги. Попробуйте понять, какие у ваших посетителей слабости, на какие кнопки и в каком порядке надо нажимать, чтобы ваше предложение стало для них лакомым кусочком.
2.Не используйте жаргон
Конечно, если ваше сообщение направлено на специфический круг лиц, и заручиться их доверием поможет только использование особого языка, характерного для их сообщества, пропустите этот пункт. Обычно использование жаргона говорит посетителям о том, что вам не очень-то хочется с ними разговаривать, поэтому и читать ваше послание они будут не слишком внимательно. Если использование специальной терминологии неизбежно, внедряйте ее умеренно. Те, кто захочет узнать, насколько серьезны ваши слова, найдут возможность свериться с глоссарием (кстати, отведите на сайте место и для него).
Если вы не знаете точно, что покупатели думают и говорят о вашем продукте, проведите онлайн-опрос потребителей и побеседуйте с сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентами. Если посетители сайта увидят, что вы говорите их же словами, то почувствуют, что вы говорите именно с ними. К тому же, это повышает вероятность того, что по запросу потребителей поисковые машины найдут именно ваш сайт.
3. Не привлекайте внимания к своей персоне (компании)
Первое правило успешного ведения бизнеса онлайн – забудьте о себе. Вы можете быть выдающейся личностью, а ваша компания – иметь ошеломительный успех, но вам нужно сосредоточиться на посетителях. Покажите им, что вы понимаете их потребности и ценности. Поставьте их во главу угла. Хотите проверить, насколько язык сайта соответствует этому принципу? Используйте специальный калькулятор (Customer Focus Calculator), который определит, как часто в ваших текстах можно встретить хвастливые высказывания типа: «Мы лучше всех, мы неповторимы».
4. Просите только необходимое
Что касается форм, просите предоставить как можно меньше информации. Вам, конечно, хотелось бы, чтобы посетитель рассказал о себе все, от имени до размера обуви. Но чем больше информации вы требуете, тем ниже вероятность того, что форма будет заполнена до конца. Уровень конвертации, как правило, прямо пропорционален объему запрашиваемой информации. Это особенно справедливо для показателя конвертации в лиды.
Генерация лидов – это, прежде всего, обмен. Посетители ожидают, что вы дадите им что-либо ценное в обмен на предоставленную личную информацию. Но то, что вы просите их дать, не должно ни на йоту превышать того, что они считают необходимым минимумом! Если вам нужно больше информации, то за нее вы должны предоставлять что-то более ценное. Хотите знать мой размер обуви, а взамен предлагаете новостную рассылку? Подарите мне пару носков после того, как пришлете первое письмо.
5. Помогите увидеть
Если посетители не могут с первого взгляда разобраться в контенте вашего сайта, они не задержатся надолго, а вы не сгенерируете лиды. Оцените текст с точки зрения его удобства для поверхностного и просмотрового чтения. Используйте принципы отслеживания движений глаз, чтобы посетители находили то, что хотели найти, именно там, где и ожидали.
6. Проводите тщательную квалификацию лидов
Вы должны помочь посетителям определиться с тем, что им нужно, как только они попадут на ваш сайт. Если они сразу найдут то, что искали, то почувствуют, их понимают с полуслова. Начало этому должно быть положено уже на домашней странице сайта (или умело созданной целевой странице).
Но не все посетители точно знают, чего хотят. У некоторых настроение может быть неподходящим для покупки. Однако это не означает, что они ничего не купят. Для привлечения нового клиента чрезвычайно важно наличие безупречной схемы квалификации лидов. Также она важна и для самой генерации лидов. Вкратце расскажите посетителя о том, что из себя представляет ваша компания, чем вы занимаетесь и какие товары/услуги предлагаете. Так вы с большей вероятностью сгенерируете новый лид.
7. Тестирование, измерение, оптимизация
Совершенствование процесса генерации лидов начинается с оценки того, что вы уже сделали. Только так вы сможете понять, как сделать это еще лучше. Проверьте такие показатели веб-аналитики, как, например:
Коэффициент реагирования (сколько человек загрузили брошюру или подписались на рассылку?);
Время на сайте;
Показатель отказов (особенно на контактных страницах) (с какой именно страницы посетители выходят?);
Если вы последуете хотя бы двум советам одновременно, то сможете добиться заметных улучшений. Но лучше всего объединить их все, вписав в стратегию генерации лидов на сайте, и тогда новые лиды потекут к вам рекой!
Комментариев нет:
Отправить комментарий