У успешного интернет-магазина должен быть правильно подобранный ассортимент и низкие цены. Можно иметь сколь угодно удобный интерфейс, интересный контент, посетители будут оставлять на сайте хвалебные отзывы, но делать заказы при этом не будут, если наши предложения не совпадают с их требованиями.
Клиенты «ОноВамНаДом», как я уже писала, требовательны не столько к ценам, сколько к ассортименту. Угадать с востребованным перечнем продуктов и товаров в эпоху такого изобилия, которое наблюдается сейчас на прилавках магазинов, — задача не для слабонервных. И ведь все равно всем не угодишь. Мы, напомню, решили прислушиваться к мнению клиентов и по возможности пополнять список продуктов магазина согласно их вкусовым пристрастиям. Однако это не отменяет правил, по которым, как мы решили, стоило выстроить основной ассортимент.
Уверена, что написано много умных книжек по грамотному составлению ассортимента, но я их, признаться, не читала, поэтому правила, которые приведу, как всегда, из личного опыта.
1. «Якорные позиции». Во всех представленных разделах магазина должны присутствовать продукты/товары популярных, раскрученных брендов. Эта аксиома доказательств, как известно, не требует, но, если не верите, легко доказывается в процессе работы. Как в нашем случае. Ну не хотели мы заводить в порошки такие позиции, как «Лоск», «Дося», «Тайд» и т. п., — один запах чего стоит и ценовая категория не наша. Есть же отличные немецкие средства для стирки, гипоаллергенные, без запаха. Но нет, без «Доси», писали клиенты, раздел «Бытовая химия» не раздел. Мы смирились. Завели позиции. Но отмечу, что большими объемами продается у нас все равно та химия, на которую мы нацеливались. Здесь главное не перегнуть с ценообразованием. Тем не менее популярные порошки в каталоге есть, негатив снят.
Понятно, что в разделе «Лимонады» без Pepsi и Сoca-Cola вас не поймут. Но эти напитки — настоящие хиты и еще вам оборот неплохой сделают.
2. Редко встречающиеся продукты/товары. Этот ассортимент позволяет выделиться на фоне конкурентов. Ни у кого нет (конечно, где-то есть, но еще надо поискать), а у вас есть замечательное имбирное варенье, или пряники в жестяных машинках, или рыжиковое масло. Замечу, что эта продукция не будет продаваться в больших объемах (главное не затоварить ею склад), но она должна быть в каталоге, если хотите, чтобы вас как минимум заметили.
3. Широкая линейка продукции одной марки. Какими бы замечательными ни были цены в «Ашане», но этот гигант никогда не представляет всю линейку того или иного производителя. Особенно в сегменте премиум. Так что если дорогое варенье, то в основном клубничное и вишневое. А у вас еще и гранатовое, апельсиновое, из лайма, с виски и шампанским и т. д. Я стараюсь заводить всю линейку марки без сокращения — лояльность клиентов на этом фоне растет. Закрываю позиции только после их невостребованности.
4. Дешевые предложения. В эту номинацию товары могут попадать разным путем. Вы можете найти поставщика с невероятно низкими входящими ценами, сделать небольшую наценку и иметь в своем ассортименте такие вот зазывающие предложения. Можете договориться с другим поставщиком о разовых акциях и скидывать цены на какой-то товар на определенный период. У нас есть еще такая история, как распродажа. Как бы качественно ни была организована торговля, у каждого продукта есть срок годности и распродать некоторые позиции до его истечения мы все равно не успеваем. Можно попытаться вернуть этот товар поставщику, но о наличии такой возможности позаботиться следует еще на стадии подписания договора, а если проморгали и соответствующего пункта в документе нет, ничего не выйдет. А мы и не пытаемся (хотя вернуть в большинстве случаев можем), а продаем продукты в последний месяц годности со скидкой 90%. Кстати, в остатках, как правило, остается кондитерка — конфеты, печенья. И от желающих купить за 170 рублей 850-граммовую коробку конфет отбоя нет!
Комментариев нет:
Отправить комментарий