Поставить рациональные цели в торговле и достичь их в кротчайшие сроки практически невозможно без наличия соответствующих теоретических знаний и практических умений.
Ниже мы дадим советы, реализация которых будет способствовать совершенствованию профессионализма торговых агентов. Следует подчеркнуть, что эти советы (упражнения) рекомендованы широко известным специалистом по вопросам личного успеха и управления – Брайаном Трейси.
1. Вы – гений; прямо сегодня примите решение, что будете использовать свою врожденную креативность для решения любой проблемы, преодоления любого препятствия и достижения любой поставленной цели.
2. Вверху страницы запишите свою самую важную цель в форме вопроса; после этого запишите как минимум 20 ответов и сразу же принимайтесь за реализацию хотя бы одного из них. Выполняйте это упражнение каждый день.
3. Определите области превосходства своего товара или услуги. Что делает ваш продукт лучше продукта конкурентов?
4. Выясните, почему ваши клиенты покупают у вас, а не у ваших конкурентов. Какие категории клиентов получат максимальную пользу от того, что вы делаете лучше всего?
5. Установите, где сосредоточено максимальное число потенциальных клиентов. Подумайте, как вы можете уделять им больше времени.
6. Дифференцируйте свой товар или услугу; выясните, почему люди покупают ваш продукт, и объясните им, почему ваш продукт является наилучшим выбором.
7. Попросите у довольных клиентов письменные рекомендации, выделите цветом самые лучшие предложения и сложите в папку. Показывайте эти письма всем потенциальным клиентам.
8. Посчитайте, сколько потенциальных клиентов вам нужно посетить ежедневно и еженедельно, чтобы реализовать поставленные цели применительно к объему продаж и уровню дохода.
9. Уделяйте поиску новых клиентов 80 процентов времени, пока у вас не наберется столько людей, что не останется и минуты свободной, чтобы позвонить еще кому-нибудь.
10. Запишите текст телефонного разговора с потенциальными клиентами, заучите его наизусть и отрабатывайте до тех пор, пока он не будет звучать естественно и уверенно.
11. Игнорируйте первоначальное сопротивление потенциальных клиентов; сосредоточьтесь на преимуществах и результатах своего продукта и ссылайтесь на отзывы довольных клиентов, которые уже пользуются вашим товаром или услугой.
12. Проявляйте инициативу; назначайте точную дату и время первой встречи с потенциальным клиентом.
13. Не соглашайтесь обсуждать свой товар или услугу и цены по телефону; все силы направьте на то, чтобы договориться о личной встрече.
14. Тщательно готовьтесь к каждой встрече; проводите предварительную работу, по возможности поработайте в интернете. При знакомстве с потенциальным клиентом вы должны выглядеть и говорить как опытный профессионал.
15. Все имеет значение! Держите под контролем каждый фактор, который потенциальный клиент имеет возможность видеть, слышать, чувствовать и делать; планируйте все заранее.
16. Представляйте себя «доктором в области продаж», профессионалом мирового уровня, предлагающего отличный товар или услугу.
17. Одевайтесь как процветающий человек, так, как одеваются самые преуспевающие и высокооплачиваемые торговые агенты. Вы должны выглядеть как человек, от которого потенциальный клиент без опаски может принять совет.
18. Будьте предельно вежливы со всеми, с кем сталкиваетесь в процессе работы – от секретаря до клиента; будьте энергичны и жизнерадостны.
19. Перед каждой презентацией практикуйте мысленную репетицию; представляйте себя спокойным, уравновешенным, оптимистичным и расслабленным; вы будете таким, каким мысленно себя видите.
20. В процессе презентации постарайтесь устранить шум и внешние раздражители любого рода; попросите клиента пересесть, чтобы он смог сосредоточиться на предлагаемом продукте.
21. Держите спину прямо, подбородок поднимите вверх; пожимайте руки крепко и уверенно; ведите себя так, словно вы самый лучший торговый агент в своей области.
22. Каждую презентацию планируйте заранее; организуйте ее таким образом, чтобы она начиналась с самого привлекательного свойства товара и переходила от общего к частному, от известного к неизвестному.
23. На протяжении всей презентации задавайте пробные вопросы; добивайтесь обратной связи и отклика после представления каждого преимущества.
24. Перед началом презентации определите тип личности потенциального клиента; помечайте вопросы, которые он задает: они о многом могут сказать.
25. При работе с потенциальными покупателями и клиентами сохраняйте гибкость; ускоряйте или снижайте темп, говорите обще или конкретно: так вы сможете успешно работать с большим числом людей.
26. Рисуйте эмоциональные картины, описывающие довольных покупателей, которые с радостью пользуются приобретенным товаром или услугой.
27. Спланируйте презентацию таким образом, чтобы показывать, рассказывать и задавать вопросы касательно каждого свойства или преимущества, которые вы представляете; вовлекайте клиента в процесс.
28. Овладейте искусством слушать, задавайте правильные вопросы, слушайте не перебивая, делайте паузы перед репликами, перефразируйте вопросы покупателя своими словами, доказывая тем самым, что вы внимательно слушаете и понимаете его ситуацию.
29. Прямо сегодня примите решение стать одним из лучших торговых агентов в своей области; заплатите любую цену, принесите любые жертвы и не отступайте, пока не достигнете цели.
30. Посвятите себя непрерывному обучению; читайте, слушайте кассеты, посещайте семинары; ваша жизнь изменится к лучшему только при условии, что вы сами изменитесь к лучшему.
31. Научитесь распоряжаться временем; заранее планируйте свой день и работу, научитесь дорожить каждой минутой.
32. Занимайтесь любимым делом; вложите всю душу в свою профессию и никогда не останавливайтесь в совершенствовании.
33. Твердо вознамерьтесь достичь грандиозного успеха и не отступать, пока не достигнете всех самых важных целей.
34. Прямо сейчас сядьте и составьте список из десяти целей, которых вы хотели бы достичь в ближайшие 12 месяцев; выберите самую важную из них и работайте над ней ежедневно.
35. Работайте все время, пока работаете; живите, до упора выжимая рычаг газа; рано принимайтесь за работу, работайте упорнее других и заканчивайте позже всех.
Источник: http://bolshe-prodaj.com/instrumenty-k-kotorym-neobxodimo-pribegat-v-prodazhax/uprazhneniya-dejstviya-povyshayushhie-professionalizm-torgovyx-agentov.html
Комментариев нет:
Отправить комментарий