4 стратегии поиска ЛПРа - лица, принимающего решение.

kme4te.my1.ru

1. Стратегия быстрого натиска
Если вы хотите добиться большего с меньшими усилиями, то эта стратегия для вас. Ключом к ней является обращение к контактному лицу со следующими предложениями:

"Мы бы хотели провести небольшую презентацию для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения";
"Мы бы хотели провести небольшую презентацию, чтобы дать вам всю информацию, которая требуется для принятия окончательного решения по нашему проекту".
Под предлогом презентации вы сможете собрать ключевых игроков вместе и профессионально изложить все один раз, вместо того, чтобы делать это с каждым из них. Лицо, принимающее экономические решения, имеет полномочия, чтобы собрать такое совещание.

Цель второго предложения состоит в том, чтобы донести ваши ожидания относительно того решения, которое должно быть принято в результате презентации.

2. Стратегия точечного удара
Здесь вы концентрируетесь только на двух людях в компании клиента - принимающем экономические решения и главном влиятельном лице (ГВЛ). Если вы сможете продать этим двоим, то ваши шансы на успех резко возрастут - другие ЛПРы просто последуют за ними. Главное здесь - точно определить, кто является ГВЛ, и есть ли оно вообще.

Если же ставки высоки, то следует хорошенько все взвесить прежде, чем выбрать короткий путь, а именно: стратегию быстрого натиска или точечного удара. Снизить риски позволит следующий подход.

3. Стратегия ювелирного маркетинга
Как видно из названия, такая стратегия потребует от вас сосредоточенности и тщательной проработки. Она подразумевает определение всех участников игры и получение от каждого из них следующей информации:

Будут ли они покупать вообще?
Будут ли они покупать у вас?
Такая стратегия также предполагает, что ваши усилия могут быть сосредоточены на выявлении тех, кто в компании клиента вас не поддерживает, и в определении силы их влияния на процесс принятия решения. Ваша цель здесь - не столько добиться согласия проблемных игроков, сколько нейтрализовать их.

4. Стратегия "Проходи мимо"
Иногда самая выигрышная стратегия - просто пройти мимо. Вы не можете продавать всем. Как узнать, когда проходить мимо? Начните с детальной оценки ситуации и сбора фактов.

Если на большинство ваших вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, то лучше проходить мимо. Используйте сэкономленное время для проработки сделок, где у вас шансы выше.