Научим продажам жми
1. Пусть вместо вас продает клиент
Настольная игра – эта продукт, который вы наверняка не станете использовать в одиночку. А если вы играете с кем-то, то значит, выступаете по отношению к своему партнеру продавцом-консультантом: объясняете правила, достоинства игры, заражаете азартом. При этом мы стараемся делать так, чтобы от каждого брошенного камня расходилось как можно больше кругов, добавляя в ассортимент такие игры, где игроков много. Настольная игра для двоих – это неплохо. Но как насчет того, чтобы поиграть вчетвером? Или еще лучше – игра для десяти участников. Если продукт стоящий, а впечатления незабываемы, каждый может поведать о них еще десятерым друзьям и знакомым.
2. Не втюхивайте, а развлекайте
Конечно, мы не можем полагаться только на случайную передачу информации об играх между клиентами. Поэтому активно практикуем игротеки (бесплатные «игрища» и одновременно обучение играм в публичных местах: торговых центрах, ресторанах, клубах и пр.): аниматоры увлеченно играют в игры, и это привлекает внимание клиентов. В магазине, что бы вы ни делали, царят отношения покупателя и продавца, замешанные на подозрительности и взаимном недоверии. Даже если продавец отличный парень и не имеет в виду вам что-либо втюхать, он все равно останется для вас продавцом. С игротекой такого ощущения нет: я пришел поиграть, а он – меня поразвлекать. Как только выясняется отсутствие подвоха и необходимости что-либо покупать, напряжение тотчас исчезает. Люди начинают задавать вопросы, интересоваться правилами и получают тот заряд положительных эмоций, который впоследствии может склонить их к решению о покупке. К тому же интеллектуальные усилия, потраченные клиентами на то, чтобы понять правила, работают на продолжение игры и разъяснение этих правил окружающим. Поэтому мы очень охотно, терпеливо и подробно всем обо всем рассказываем.
3. Не понравилось? Заберите деньги
Решение о покупке должно приниматься легко. Тут не должно быть ничего непоправимого даже в мыслях: не понравилось – возвращаем деньги. Мы даже решили запустить сервис, позволяющий играть бесплатно. Покупатель оставляет залог, равный стоимости игры, и в течение двух недель может вернуть ее, забрав свои деньги. Любопытная закономерность: чем дольше срок «аренды» – а начинали мы с трех дней – тем ниже вероятность, что клиент придет за деньгами. Здесь мы тоже следуем своему генеральному плану: сеять информацию о продуктах. Иногда игры арендуют под специальные даты – скажем, дни рождения. Возможно, мы не извлекаем моментальной выгоды – после праздника клиент часто забирает деньги, зато получаем вирусный эффект: о наших играх узнают друзья клиента. И одно это стоит «холостых» расходов.
4. Не покупайте этого!
Когда вы отговариваете клиента от покупки, он настолько удивлен самим этим фактом, что проникается к вам доверием. Мы призываем своих продавцов работать с клиентом, как с другом, которому ты не будешь ничего впаривать, а, напротив, посоветуешь наиболее подходящий вариант – игру, которая ему точно подойдет. Может ли она оказаться дешевле первоначального выбора клиента? Вполне, и в этом нет ничего страшного. Обретенная лояльность все равно дороже. Человек, которому наверняка понравится, что никто не пытается вытянуть из него побольше денег, вернется к вам, и не раз.
5. Послепродажный звонок: помощь нужна?
Такой звонок – стандартная, казалось бы, вещь, совмещающая в себе вежливость и преамбулу к следующей покупке. Но мы знаем, какую реакцию он у многих вызывает: «Ох, опять мне пытаются что-то продвинуть». Мы решили устранить саму ситуацию завуалированного торга. Наши сотрудники просто спрашивают: «Все понравилось? В правилах разобрались? Можем рассказать». Только правила игры – согласитесь, здесь нет и намека на продажу. Клиент может расслабиться.
1. Пусть вместо вас продает клиент
Настольная игра – эта продукт, который вы наверняка не станете использовать в одиночку. А если вы играете с кем-то, то значит, выступаете по отношению к своему партнеру продавцом-консультантом: объясняете правила, достоинства игры, заражаете азартом. При этом мы стараемся делать так, чтобы от каждого брошенного камня расходилось как можно больше кругов, добавляя в ассортимент такие игры, где игроков много. Настольная игра для двоих – это неплохо. Но как насчет того, чтобы поиграть вчетвером? Или еще лучше – игра для десяти участников. Если продукт стоящий, а впечатления незабываемы, каждый может поведать о них еще десятерым друзьям и знакомым.
2. Не втюхивайте, а развлекайте
Конечно, мы не можем полагаться только на случайную передачу информации об играх между клиентами. Поэтому активно практикуем игротеки (бесплатные «игрища» и одновременно обучение играм в публичных местах: торговых центрах, ресторанах, клубах и пр.): аниматоры увлеченно играют в игры, и это привлекает внимание клиентов. В магазине, что бы вы ни делали, царят отношения покупателя и продавца, замешанные на подозрительности и взаимном недоверии. Даже если продавец отличный парень и не имеет в виду вам что-либо втюхать, он все равно останется для вас продавцом. С игротекой такого ощущения нет: я пришел поиграть, а он – меня поразвлекать. Как только выясняется отсутствие подвоха и необходимости что-либо покупать, напряжение тотчас исчезает. Люди начинают задавать вопросы, интересоваться правилами и получают тот заряд положительных эмоций, который впоследствии может склонить их к решению о покупке. К тому же интеллектуальные усилия, потраченные клиентами на то, чтобы понять правила, работают на продолжение игры и разъяснение этих правил окружающим. Поэтому мы очень охотно, терпеливо и подробно всем обо всем рассказываем.
3. Не понравилось? Заберите деньги
Решение о покупке должно приниматься легко. Тут не должно быть ничего непоправимого даже в мыслях: не понравилось – возвращаем деньги. Мы даже решили запустить сервис, позволяющий играть бесплатно. Покупатель оставляет залог, равный стоимости игры, и в течение двух недель может вернуть ее, забрав свои деньги. Любопытная закономерность: чем дольше срок «аренды» – а начинали мы с трех дней – тем ниже вероятность, что клиент придет за деньгами. Здесь мы тоже следуем своему генеральному плану: сеять информацию о продуктах. Иногда игры арендуют под специальные даты – скажем, дни рождения. Возможно, мы не извлекаем моментальной выгоды – после праздника клиент часто забирает деньги, зато получаем вирусный эффект: о наших играх узнают друзья клиента. И одно это стоит «холостых» расходов.
4. Не покупайте этого!
Когда вы отговариваете клиента от покупки, он настолько удивлен самим этим фактом, что проникается к вам доверием. Мы призываем своих продавцов работать с клиентом, как с другом, которому ты не будешь ничего впаривать, а, напротив, посоветуешь наиболее подходящий вариант – игру, которая ему точно подойдет. Может ли она оказаться дешевле первоначального выбора клиента? Вполне, и в этом нет ничего страшного. Обретенная лояльность все равно дороже. Человек, которому наверняка понравится, что никто не пытается вытянуть из него побольше денег, вернется к вам, и не раз.
5. Послепродажный звонок: помощь нужна?
Такой звонок – стандартная, казалось бы, вещь, совмещающая в себе вежливость и преамбулу к следующей покупке. Но мы знаем, какую реакцию он у многих вызывает: «Ох, опять мне пытаются что-то продвинуть». Мы решили устранить саму ситуацию завуалированного торга. Наши сотрудники просто спрашивают: «Все понравилось? В правилах разобрались? Можем рассказать». Только правила игры – согласитесь, здесь нет и намека на продажу. Клиент может расслабиться.
Комментариев нет:
Отправить комментарий