пятница, 19 сентября 2014 г.

9 эффективных способов завершения сделки

#ОксанаМечта

1. Предположение. Получить предварительно обещание. С одной стороны предварительное согласие ни к чему не обязывает и его не сложно получить, с другой стороны это уже конкретный психологический рычаг для последующего дожима клиента.

2. Готовность. Задать Вопросы-готовности, прямо спросить клиента о покупке. Нюанс: лучше не спрашивать о согласии прямо (покупаете?), задавайте вопрос стоящий рядом: "Подписываем договор?"

3. Метод пробы. Вы предоставляете клиенту возможность бесплатно пользоваться Вашим товаром или услугой на короткое время.

Два важных момента: во-первых, продавец должен быть уверен в качестве и надёжности товара, чтобы применить этот приём; во-вторых, приоритетным будет вопрос взаимных гарантий — покупатель должен гарантировать сохранение товарного вида и правильной эксплуатации продукта.

Данный «секрет» имеет психологическую подоплёку. Пользуясь вещью несколько дней, человек к ней привыкает и чувствует своей. Отказаться от неё бывает трудно.

Одной (но не единственной) из разновидностей этого приёма является дегустация.

4. Выбор без выбора. Предлагаем клиенту выбрать например форму оплаты, пропустив вопрос подтверждения сделки. Вопрос должен обязательно содержать альтернативы, чтобы клиент стал думать о выборе, а не о своем согласие на покупку. "Вам к картошке фри соус сырный или кисло сладкий?"

5. Последний шанс. "Остался последний экземпляр". "На этой неделе повысится цена". Ставьте ограничение по количеству или по срокам.

6. Кульбит с переворотом. После того как Вы создали у клиента ценность и перед закрытием Вы становитесь на позицию покупателя и сообщаете что продаете далеко не всем. Объясните что работаете только с "правильными" клиентами и пусть он Вам "продает" себя, а Вы уже решите быть или не быть сделке. (Трудная в исполнении, но очень эффективная техника для продажи дорогих продуктов)

7. Минусы и плюсы. Предлагаем клиенту оценить сначала минусы нашего предложения, а потом перечислить плюсы. Если есть возможность, пишите на листе бумаги и визуально выделяйте плюсы другим цветом и размером.

8. Фантом. Попросите клиента представить себя обладателем Вашего продукта и описать, какие возможности это ему даст. Ни в коем случае не рассказывайте сами, человека убеждают только его собственные слова.

9. Личное участие. Переведите разговор с деловых ролей продавец-клиент, на роли человек-человек. Обещайте сделать клиенту что-то лично, от себя, как человеку. Позиционируйте себя как друга, друзьям тяжело отказывать. Как официант в ресторане по секрету сообщает, что час назад привезли свежайшую рыбу и он рекомендует пользоваться моментом. Как этот "искренний" совет повлияет на его чаевые, даже если Вы закажете другое блюдо?

Комментариев нет:

Отправить комментарий