воскресенье, 3 января 2016 г.

10 причин неудач продавцов

10 причин неудач продавцов

Почему некоторым менеджерам по продажам не удается заключить сделку? Читайте 10 причин:

1. Боязнь отказов

Если продавец сам не перейдет к подписанию контракта, ему не удастся его заключить. Если не поднять биту, нет шансов отбить мяч. Если не попытаться продать, нет шансов это сделать. Продавцы не пытаются перейти к завершению сделки, боясь получить отказ. Будьте готовы к поражению, будьте готовы услышать «нет», но вы сильно удивитесь тому количеству людей, которые заключат с вами сделку только потому, что вы решились предложить это сделать.

2. Отсутствие настойчивости

Продавца учат, что давить, настаивать — это неверный подход, свидетельство невоспитанности и грубости. Именно потому, что продавца воспитали милым, обходительным и любезным, он и не может быть настойчивым. Несмотря на то, что хорошие манеры и уважение к окружающим очень важны, они не помогут вам достичь своих целей.

Продолжайте общаться с клиентом после двух, трех и даже четырех «нет»! Просто спрашивайте: «Это окончательное решение?».

3. Неумение справляться с эмоциями

Никто не любит испытывать эмоциональный дискомфорт. Ожидание ответа («да» или «нет») — род такого дискомфорта. Но стремление избегать эмоций — это бегство от жизни как таковой. Если вы хотите общаться с людьми и добиваться своих целей, вы должны уметь преодолевать любые трудности, в том числе и эмоционального характера.

4. Недостаток уверенности

Иногда человек не настолько верит в свой продукт, идею, услугу (или мечту), чтобы сделать все возможное для продажи. Вы должны искренне верить в ценность того, что предлагаете.

5. Недостаточность приложенных усилий

Многим свойственно недооценивать сложность поставленной задачи. А в результате — неверно определять и количество усилий, необходимых для достижения цели. Разумеется, продажа не состоится, если продавец не сделает все для этого необходимое. И если вы сделали слишком мало, не стоит перекладывать вину за сорванную сделку на клиента!

6. Отсутствие привычки доводить все до конца

Завершение сделки — это последний этап продажи. Те продавцы, у которых много незавершенных сделок, страдают от этого больше, чем им кажется!

7. Отсутствие финансового плана

Очень многие продавцы работают без финансового плана. В результате они недооценивают значимость каждой сделки, что сказывается на мотивации. Если вы хотите стать мастером продаж, вам необходим финансовый план. Он должен отражать не только насущные расходы, но и все необходимое для вашей материальной свободы в будущем. Вы должны понимать, к чему стремитесь, какие цели перед собой ставите, а без плана это невозможно.

8. Принятие жалоб за возражения

Продавцов годами учат сглаживать и обходить возражения, но зачастую клиенты лишь высказывают свое недовольство. И так называемые возражения могут быть элементарным выражением недовольства, что свойственно многим людям.

Запомните: пока вы совершенно точно не поняли, что слышите возражение, считайте его обычной жалобой! Большую часть своего времени продавцы тратят на то, чтобы справиться с жалобами, которые требуют простого ответа: «Да, я вас понимаю». Затем вы можете продолжать его убеждать.

9. Недостаточное владение техниками продаж

Мастерами продаж не рождаются, ими становятся, причем исключительно благодаря обучению и постоянной практике.

10. Нежелание брать на себя ответственность

Многие продавцы полагают, что во всех их неудачах виноваты клиенты. Но единственной серьезной помехой на пути к собственному успеху являются сами менеджеры. Большинству трудно это признать. Мы притягиваем то, о чем думаем. И чем позитивнее ваши эмоции, тем меньше сил у вас уйдет на то, чтобы кого-то убедить. Если вы долго и упорно будете думать об автокатастрофе, вы в нее попадете. Если будете думать о гриппе — непременно заболеете. А если вы полагаете, что цены в вашей компании слишком высоки — это станет барьером, и не факт, что вы сумеете заключить сделку. Ведь клиент будет думать так же!

Комментариев нет:

Отправить комментарий