Пенсия для ИП

9 шагов к идеальному прайс-листу

Управление ассортиментом, а зачастую и продажи, начинаются с прайс-листа. Это обязательный атрибут любой коммерческой организации, и он может сильно повлиять на уровень доходности. Тем не менее, люди его часто недооценивают, не считают достойным особого внимания и теряют из-за этого клиентов.

Поэтому сегодня будем говорить о том, как правильно составить и оформить продающий прайс-лист. А также расскажем, чего не стоит делать, если хотите, чтобы вашим клиентам да и вам самим было легко ориентироваться в ассортименте вашей продукции.

Магия цифр и четкая структура, или Этапы создания прайс-листа

В процессе создания прайс-листа можно выделить 9 важных шагов. Давайте рассмотрим их подробно.

1. Создаем прайс-лист в формате Excel

Прайс-лист, конечно, можно составить в Word, можно нарисовать на листочке карандашом. Но мы рекомендуем вести прайс-лист в Excel, так как после его создания последуют постоянные корректировки, а Excel позволяет вносить их без особых усилий. Обычно прайс-лист представляет собой таблицу, в которую вы вносите данные по своим товарам.

2. Придумываем уникальные названия продуктов

Самое главное в прайс-листе — это продукты. Можно присваивать каждому товару уникальное название, не такое, как у всех.

К примеру, светодиоды — это ниша с высокой конкуренцией, при этом большинство игроков публикуют цены в интернете. И клиентам легко находить более выгодные предложения от «менее жадных» поставщиков. Поэтому мы ввели свою схему наименований светильников, например, «СДУ 60-95» — светодиодный уличный светильник с углом раскрытия светового потока 60 градусов и мощностью 95 Вт.

После этого от клиентов и поставщиков к нам стали поступать вопросы типа: «А почему вы изменили оригинальные названия?» Мы отвечали, что это сделано исключительно для удобства клиентов. У каждого поставщика свой подход к тому, как называть продукты: кто-то указывает ватты, кто-то люксы, и чтобы не путать людей, мы все привели к единому стандарту.

3. Раскрываем максимум информации

Чем больше информации указано в прайс-листе, тем лучше. При создании таблицы хорошо сортировать информацию по колонкам: вес, длина, ширина, цена. Очень рекомендуем в ячейки первой колонки вставлять небольшие изображения продуктов, это позволяет лучше ориентироваться в прайс-листе. Все эти действия помогут вашим менеджерам и клиентам структурировать информацию и тратить на подбор продуктов меньше времени.

4. Заводим два прайс-листа: рабочий и клиентский

В первый, рабочий, прайс-лист вы добавляете всю информацию, включая поставщиков и себестоимости продуктов. Этот файл будет очень полезен для работы вашего офиса: администратор всегда будет знать, с кем связаться по тому или иному продукту, а вы легко рассчитаете, какую скидку сможете дать под определенный объем.

Безусловно, в клиентском прайс-листе мы не рекомендуем раскрывать себестоимость продуктов.При этом не нужно вести два документа отдельно. Работая в Excel, можно сделать, например, все изменения в рабочем файле, сохранить его как «Рабочий Прайс-лист_01-08-2012» и после этого сохранить тот же файл под новым именем: «Прайс-лист_01-08-2012» . Затем можно просто удалить все ненужные клиентам колонки из второго файла, что гораздо проще, чем вносить постоянно изменения по каждому продукту.

Могу гарантировать, что вы будете обновлять прайс-лист гораздо чаще, чем думаете. Поэтому очень важно отдельно сохранять каждую новую версию и указывать в названии дату. Иначе легко запутаться, отправить не тот файл или не вспомнить, что было раньше.

5. Определяем наценку

«Какого размера должна быть наценка?» — примерно так звучит наиболее популярный вопрос при создании прайс-листа. Действительно, сложно определить, какую именно цену назначить на продукт.

Решение этой проблемы — указать в прайс-листе сразу несколько цен, в три колонки: розница, опт и крупный опт. Для каждой колонки вы определяете требуемый объем закупки и цену. Мы рекомендуем указывать объем не в штуках, тоннах или кубометрах, а в рублях, например:

Розница: менее 50 000 рублей.

Опт: 50 000–500 000 рублей.

Крупный опт: более 500 000 рублей.

Стандартов, как вы понимаете, тут нет. Просто постарайтесь определить более или менее интересный объем сделки — это будет опт, ниже — розница, очень интересный объем — крупный опт.

Разница в цене между колонками должна быть не менее 10 %.

Оптовая цена (средняя колонка) не должна быть выше, чем цены конкурентов, опубликованные в интернете. Остальное — это арифметика и ваше предпринимательское чутье. Если клиент берет хороший объем, то можно ужаться в марже, а если «3 штучки», то смысла давать скидку нет.

6. Применяем магию цифр

Многие, конечно, считают, что это полная глупость, но «999 рублей 99 копеек» действительно работает, и не только в рознице. Есть предположение, что люди не доверяют круглым цифрам, так как им кажется, что эти цены назначены «с потолка».
Также есть еще одно правило: старайтесь использовать цифры 5, 7 и 9. Ценники с этими цифрами больше нравятся клиентам.

7. Набираем широкий ассортимент

Большой ассортимент может быть серьезным конкурентным преимуществом вашей фирмы. Но при этом в прайс-листе не должно быть «лишних» позиций.

Прежде чем добавить новую позицию, в первую очередь, надо проверить, есть ли аналогичные похарактеристикам продукты. Это в меньшей степени касается сфер, связанных с дизайном, например, бижутерии или мебели, где каждый продукт немного отличается от других. В «промышленных» же и «оптовых» сферах многие производители работают с похожим ассортиментом, когда продукты близки по характеристикам, а дизайн не играет значительной роли.

В клиентском прайс-листе не должно быть идентичных продуктов. Это усложняет процесс выбора и вводит покупателей в ступор. Нужно оставлять либо более дешевый, либо более маржинальный вариант, однако в рабочем прайс-листе «ненужную» позицию лучше оставить. Для этого можно создать отдельный лист и назвать его «Резерв». В бизнесе всякое случается: поставщик сорвал сроки, клиент не может ждать поставки, в сезон все разобрали и многое другое. В таких ситуациях всегда хорошо открыть раздел «Резерв» и посмотреть: возможно, есть чем заменить запрашиваемую позицию.

8. Сортируем товары

Если у вас очень много продуктов, имеет смысл разбить ассортимент на несколько листов. Например, на одном листе у вас будут сережки, на другом— браслеты, на третьем — колье. Не все хорошо владеют Excel и поэтому могут не заметить, что в прайсе есть несколько листов, вот почему лучше выделить листы яркими цветами. Для этого просто нужно кликнуть на ярлычок листа правой клавишей и выбрать «Цвет ярлычка».

9. Создаем точку касания с клиентом

Об этом часто забывают, но прайс-лист — это маркетинговый инструмент. Поэтому важно, чтобы он был хорошо сверстан, не содержал ошибок и, самое главное, провоцировал на покупку.
Для этого в нем обязательно должны быть указаны название и контакты вашей компании. Можно на первом листе прайса добавить описание компании и ваши конкурентные преимущества.

Если у вас проходят акции по определенным продуктам, не забывайте выделять их в прайсе цветом и обозначать условия спецпредложения.

Напоследок советуем вам выполнить следующее упражнение. Скачайте несколько прайс-листов наиболее успешных компаний из вашей сферы и держите их под рукой. Может быть, вы найдете в них нюансы, на которые еще стоит обратить внимание.

КОПИРАЙТЕР НАШЕЛ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМУЮ РАБОТУ, ИСПОЛЬЗУЯ GOOGLE ADWORDS

Американский копирайтер Алек Браунштейн (Alec Brownstein) нашел себе работу с помощью контекстной рекламы Google AdWords.

Предприимчивый рекламист купил в системе Google AdWords за 6 размещение в результатах поиска по именам 5 креативных директоров крупнейших агентств: Gerry Graf (Saatchi & Saatchi New York), David Droga (Droga5), Tony Granger, Ian Reichenthal и Scott Vitrone (Y&R).

Когда руководители нью-йоркских агентств вводили в поле поиска свое имя, первым результатом было сообщение от Алека "Гуглить себя — это очень весело. Взять меня на работу — тоже весело" и ссылка на портфолио.

Четыре из пяти креативных директоров назначили Алеку Браунштейну собеседование, по результатам которого двое предложили работу. Сейчас находчивый копирайтер трудится в Y&R New York.

Что такое дропшиппинг

Что такое дропшиппинг или как работает схема прямой поставки?

Тема достаточно интересная, поскольку все хотят заработать в интернете, но не у всех это получается. Давайте сначала начнем с небольших рассуждений, просто проанализируем интернет в целом, мысли вслух. Какие сейчас процессы становятся движущей силой в рунете и как их можно охарактеризовать?

Безусловно, интернет начинает проникать в регионы и, достаточно, активно. Почему?

Сейчас стоимость подключения к скоростному интернету начинает стремительно падать из-за того, что в регионах обостряется конкуренция. В мегаполисах это было приблизительно лет 5 назад.

Далее, второе — как можно охарактеризовать интернет? Покупки в интернет-магазинах становятся для всех нормой. Я думаю, что все со мной согласятся и многие из вас уже совершали покупки в интернете. И, возвращаясь к первому пункту, можно предположить, что люди, живущие в регионах, тоже начинают покупать в интернете.

И третий, основополагающий пункт, который необходимо брать во внимание — это то, что использование банковских карт для совершения платежей в интернет-магазинах становится более распространенным. Почему? Потому, что у нас есть банковские карты, их использование появилось совсем недавно. Вспомните, когда у вас появилась банковская карта и Вы начали ею пользоваться? Приблизительно через 4 года с вашего активного использования снимания денег в банкомате Вы, наверно, уже начали ее использовать в интернете. Тоже самое, можно сказать и о тех лицах, которые проживают в регионах, они тоже скоро начнут совершать покупки в интернете. Переходим дальше.

Рассмотрим модели интернет-магазина, которые бывают.

Стандартный интернет-магазин — это продажа товара со своего склада. Это определенные товарные запасы, свой офис, менеджеры, которые принимают звонки, отрабатывают заказы, курьеры, которые доставляют эти товары и т.д.

Вторая разновидность вида интернет- магазина — это продажа товара под заказ. Все тоже самое, тот же самый офис, возможно, есть небольшой склад, где хранятся бестселлеры, которые расходятся как горячие пирожки, но большую часть товара Вы заказываете у поставщиков, тем самым удлиняется срок доставки до клиента.

Третий вид – это оптовый магазин. Но это уже совершенно другой вид бизнеса. Возвращаясь к нашей теме «Как заработать в интернете без инвестиций с нуля работая по 4 часа в день», то эти три варианта нам не подходят, поскольку у нас нет инвестиций. Как же тогда быть, если интернет-магазин очень хочется сделать?

Беспроигрышный вариант — это использование системы Дропшиппинг. Возможно, многие из вас знают, что такое Дропшиппинг. Объясню, что это такое для тех, кто не знает.

Как работает эта модель?

Модель состоит из трех игроков:
• дропшиппера,
• вас как интернет- магазина,
• клиента.

Клиент приходит в ваш интернет-магазин, оставляет заказ и расплачивается за него. Т.е. Вы получили заказ и деньги. Далее Вы берете деньги, расплачиваетесь за товар у компании дропшиппера, оставляя себе ту наценку, которую Вы сделали, а остальное уже за вас делает компания — дропшиппер. Она отправляет товар вашему клиенту, а Вы остаетесь с деньгами.

Вы выбираете те товары, которые собираетесь продавать, размещаете их в своем интернет- магазине и после того как клиент сделал заказ, Вы передаете данные о доставке компании дропшипперу, и она уже делает за вас всю работу.

Говорят, что найти надежных поставщиков очень тяжело.

Действительно, это так. Почему? Потому, что дропшипперов в цепочке может выстроиться двое, трое, четверо и т.д. Очень важно найти надежных поставщиков, которые стоят в самом начале этой длинной цепочки.

Какие товары распространены в дропшиппинге?

Это нишевые товары по любым областям: «гаджеты», китайская электроника, одежда, игрушки для детей, различные свадебные «прибамбасы», все для дома, украшения, аксессуары и много-много другого.

Как обстоит ситуация за рубежом?

За рубежом это считается нормой. Полмира работает по такой схеме и абсолютно нормально себя ощущают. Другая половина выставляет свои предложения на глобальных аукционах, типа eBay, и работают по точно такой же схеме.

Как в России обстоят дела?

У нас, к сожалению, это слабо развито, так как компании дропшипперов (оптовиков, которые предлагают этот сервис) относительно немного. Они есть, но нет такого ассортимента, чтобы можно было им пользоваться, скорее штучные товары.

Какие магазины сейчас распространены в России, и какие работают по схожей схеме? Это те, которые продают «гаджеты» (те же самые из Китая). Недавно был распространен такой тренд — продажа «шпионских штучек»: различные приспособления для «прослушки», для скрытой записи и т.д. Но, к сожалению, для продажи этих «гаджетов» необходима лицензия от ФСБ. Поэтому не исключено, что могут возникнуть определенные трудности, если работать по этой схеме, т.е. это не совсем будет легально.

Говорят, что в интернете, кроме репутации, ничего нет.

Абсолютно верно, работая по такой схеме, Вам необходимо работать на репутацию. Если она у вас будет, Вы ее заработаете, она будет подтверждена положительными отзывами, то у вас будет все отлично. Если Вы запорите два, три, четыре, несколько заказов, то можно считать, что все пропало. Да, репутацию испортить очень просто.

Какие плюсы дропшиппинга можно обозначить?

Первое, не нужны инвестиции, это основополагающий плюс.

Второе, Вы получаете широкие возможности по тестированию востребованности продукта, Вы выставляете витрину, продаете и Вы понимаете на какие товары Вы получаете спрос, какие товары больше заказывают. Чем это хорошо? Вы можете эту группу товаров заказать оптом уже на те деньги, которые заработали от дропшиппинга, привести к себе на склад и продавать уже наложенным платежом по предоплате, без предоплаты, как захотите, еще можно доставкой курьера.

Третье преимущество, это относительно легкая возможность развития международного бизнеса. Вы никак не привязаны к той точке, где Вы проживаете и т.д. Вы можете жить в России, найти поставщика-дропшиппера в Китае и, абсолютно успешно, продавать этот товар в Казахстан, Украину, Белоруссию, другую страну, где люди говорят по-русски, а если Вы хорошо владеете английским языком, то можете продавать на весь остальной мир.

Четвертое преимущество, это возможность предоставить недорогой продукт. Вам не нужно платить за таможню. Вы знаете — как у нас обстоят дела с таможенным законодательством? Любые товары, которые продаются у нас на территории Российской Федерации, большая часть себестоимости этого товара приходится на таможенную пошлину. Ну и второй пункт почему, это то, что в цене товара нет процента, который закладывают поставщики-дистрибьюторы. Они доставляют товар до точки продажи.

Еще одно преимущество, это то, что эта схема работает в регионах. Опять же, как я и говорил, что если городок небольшой, а какой-то определенный товар очень хочется купить, то люди готовы ждать, если они уверены, что товар до них дойдет.

Отрицательные стороны дропшиппинга.

Можно отметить, что возникает недоверие со стороны клиента, с которым нужно бороться.

Это относительно долгий срок доставки, с ним тоже необходимо бороться и уверить клиента, что с товаром все будет отлично, и он никак не пострадает в этом случае.

Эта схема не особенно работает в крупных городах, поскольку всегда можно купить тот или иной товар в другом магазине.

Ну и конечно, это транзакционные издержки в случае каких-либо неприятных моментов: товар оказался неисправным и т.д. Пересылать товар от клиента к Вам, от вас к поставщику, на это тоже нужно закладывать определенные расходы.

В итоге, чем помогает Вам качественный дропшипер?

1. Отправляет за вас товар, Вы часть своих бизнес процессов скидываете на него и не заботитесь о том, как он это делает и т.д.

2. Он дает качественные фотографии, качественные видеоматериалы, качественное описание, которые уже можно дальше использовать в своем магазине. Вам не нужно затрачиваться на то, как это нужно делать в обычном интернет- магазине, фотографирование каждого товара, написание описания товара, съемку видео, за вас это уже все сделано. Вам просто можно получить фотографию, прикрепить свой логотип и уже выставить товар в интернет магазин.

3. Дропшипперы предрасположены на долгий срок сотрудничества. Т.е. если Вы часто работаете по этой схеме, если Вы наращиваете объемы продаж, то дропшиппер будет увеличивать Вам размер скидки и тем самым Вы, либо снижаете стоимость продажи, либо Вы увеличиваете свои доходы.

Что важно проработать перед открытием интернет-магазина по схеме прямой поставки?

Очевидно, чтобы начать работать по схеме дропшиппинг — вам необходимо найти надежного партнера — дропшиппера, а далее изучите следующие моменты:
- условия работы
- сроки отправки
- способы отправки
- проверьте его цены
- каким образом он принимает платежи и т.д…

Один из важных вопросов, который обязательно нужно изучить, — это вопрос брака и возврата. Узнайте как дропшипер действует в таком случае?

Параллельно с поиском Вам нужно проводить маркетинговые исследования. Необходимо оценить востребованность того или иного товара. У нас, на нашем рынке, отличный инструмент <a href='vklink://view/?wordstat.yandex'>wordstat.yandex</a> ru для этого, можно по каждому запросу понять, сколько запросов приходится ежемесячно.

Далее оцените конкурентность ниши, в которой вы хотите работать — вбейте те же ключевые слова в Яндексе и посмотрите, сколько конкурентов в вашей нише находится. Проверьте, по каким ценам они продают продукцию, доставляют ли они эти товары по регионам, какая стоимость получится в результате? И проверяем те же самые предложения по регионам: смотрим есть ли вообще региональные игроки, с которыми Вам придется так или иначе конкурировать.

Что можно сказать при выборе ниши? Желательно Вам искать нишевой продукт, который крупные игроки не так активно продвигают. Если Вы будете работать в своей нише, то у вас будет не такая конкурентная борьба.

Стратегии коммуникации с клиентами

После того, как Вы выбрали надежного партнера и выбрали ту нишу, в которой собираетесь работать, Вам необходимо продумать свою стратегию, как Вы будете действовать. Первый момент, нужно определиться по стратегии коммуникации с клиентами, как Вы будете с ними взаимодействовать и в каком формате.

Какие вообще бывают виды коммуникаций?
Снижение издержек
Вывод на контакт
Поддержка
Исследование.

Давайте подробнее об этих коммуникациях пообщаемся.

Что такое снижение издержек? Вам необходимо максимально отодвинуть момент общения с клиентом и перевести его в плоскость общения через компьютер. Т.е. это не общение по телефону, а общение, например, через систему тикетов. Это не прием заказа по телефону, вбивание всех данных куда доставить и т.д. Это прием заказа через форму заказа и т.д.

Обратной стороной этой медали является вывод на контакт. В этом случае Вам необходимо как можно быстрее связаться с клиентом голосом и уже общаться напрямую. Здесь уже идет живое общение. В чем различие? Различие в том, что в первом случае 90% работы за вас делают информационные системы (компьютеры), то во втором случае – 90% работы делают живые люди. Работа людей стоит денег, поэтому и разница в цене будет ощутима. В случае с дропшипингом необходимо двигаться в сторону снижения издержек, конечно, если вы не продаете люкс…

Какие еще бывают стратегии коммуникации? Поддержка – это стремление к тому, чтобы объяснить клиенту как ему можно помочь, ответить на все его вопросы и т.д. Сподвигнуть его на то, чтобы он сделал второй заказ, третий, четвертый, т.е. сделать его лояльным клиентом. Вот эта задача коммуникации по поддержке.

Четвертый момент, это исследование. Что такое исследование? Здесь мы изучаем, какие товары востребованы клиентом, какие предпочтения у клиента и т.д. Мы получаем по максимуму информацию из клиента, которая нам поможет сделать вывод относительно того, какой продукт будет востребован, как его позиционировать, т.е. мы понимаем, что нужно клиенту. Нам нужно сосредоточиться на снижении издержек, на поддержке и на проведении исследования среди наших клиентов. В таком случае схема дропшипинга будет отлично работать.

Очевидно, что целесообразно комбинировать стратегии коммуникации. Снижение издержек, поддержка и исследование могут гармонично друг друга дополнять, главное, понимать на каком этапе какая коммуникация работает.

Как практически использовать стратегии коммуникации?

Снижение издержек:

Первое, используем информационную систему по приему обращений с клиентами – helpdesk. Их огромное количество и необходимо подобрать ту, которая будет хорошо вписываться в ваш интернет-магазин, будет интегрирована между собой. Можно использовать онлайн чат — он позволит минимизировать количество телефонных звонков.

Поддержка:

Дальше продумываем систему по сбору положительных отзывов от ваших клиентов и их трансляцию. Обратная связь и отзывы — один из основополагающих моментов при создании магазина при такой схеме. Нам необходима лояльность, доверие. А живые отзывы — самый лучший способ проработать этот момент. Таким образом, мы снижаем издержки.

Также необходимо обзавестись сетью партнеров, в основном это блоги, в которых мы можем продвигаться, т.е. те блоги в социальных сетях, в которых общается наша целевая аудитория. С ними можно проводить совместные акции и это будет «на ура» проходить.

Исследования:

Есть огромное количество сервисов по проведению исследований и опросов. Почему бы вам не пообещать клиенту хорошую скидку в обмен на его полезные соображения касательно магазина, ассортимента? Вы даете выгоду и просите о незначительном действии.

Далее разбираемся по рынку сбыта. Кому мы будем продавать?

Мы смотрим по региональному значению. Будем ли мы продавать только в России, только в мегаполисе, либо будем продавать по регионам или сосредотачиваемся на продаже по странам Ближнего зарубежья (Казахстан, Украину, Белоруссию, куда угодно, где с нами общаются на одном родном языке)? Соответственно, это понимание позволит нам правильно определиться, как мы будем принимать платежи от клиентов.