Что такое конверсия и как ее повысить.

Что такое конверсия и как ее повысить.

#МАРКЕТИНГ
#ПРОДАЖИ

Часто в среде интернет-маркетинга можно слышать понятие «конверсия». Именно так на профессиональном языке называют отношение количества пользователей, купивших товар, позвонивших или воспользовавшихся услугой, к общему количеству посетителей интернет-ресурса. Данный показатель – не что иное, как численное выражение эффективности маркетинговой кампании. Он наглядно показывает, какой процент людей, пришедших на сайт, удовлетворил свои потребности.

Разумеется, динамика изменения показателя конверсии в зависимости от предпринимаемых мер будет меняться. Поэтому чтобы точно отследить эффективность тех или иных рекламных инструментов, необходимо регулярно проводить анализ.

Факторы, влияющие на показатель конверсии

Для удобства вычислений и большей наглядности конверсию часто условно обозначают как деньги. Если допустить, что один переход на продвигаемый сайт стоит определенное количество денег, то в дальнейшем важно определить, сколько из этих людей реально воспользовались какой-либо услугой, описанной на ресурсе.

Если конверсия составляет 10% и более, то такие результаты можно с уверенностью считать хорошими. Однако современные реалии интернет-маркетинга таковы, что во многих случаях показатель конверсии едва приближается к отметке в 5%. При этом трафик может быть сколь угодно высоким. Стоит учитывать особенности психологии пользователей, большинство из которых значительно больше доверяет поисковой выдаче, чем рекламным объявлениям. Это означает, что в среднем доля конверсии от контекстной рекламы будет несколько меньше, чем доля от продвижения в поисковиках. Помимо этого, поисковое продвижение позволяет более четко отобрать целевую аудиторию. Это связано с тем, что пользователи, перешедшие на нужную страницу по ключевому запросу, с высокой долей вероятности пришли за конкретными услугами или товарами.

Фактически на конверсию сайта в той или иной мере влияют все его элементы, как вместе, так и по отдельности. К ним можно отнести наличие или отсутствие различных отвлекающих внимание пользователя деталей, тематические изображения, структуру и смысловое содержание текстов и другого контента страницы, расположение информативных частей сайта и многое другое.

Методы увеличения конверсии

В первую очередь необходимо оценить рентабельность каждого запроса, чтобы за счет полученной информации рассчитать бюджет рекламной кампании.

Шансы на улучшение показателя конверсии значительно повысятся, если целевой ресурс будет иметь четкую структурированную навигацию. Она должна быть удобной и максимально функциональной, т.к. слишком сложная и запутанная система может оттолкнуть потенциального покупателя.

Следует также по возможности отслеживать источники трафика, чтобы впоследствии эффективно выстроить стратегию размещения рекламы именно на тех площадках, с которых приходит большинство пользователей. Если какой-либо источник показывает слишком низкую эффективность, его можно вовсе исключить из списка. Важно, чтобы сайты-источники принадлежали к той же тематической группе, что и продвигаемый ресурс.

Довольно много внимания следует уделить текстовому контенту сайта. Ключевые слова, расположенные в нужных местах и правильным образом, в состоянии существенно повысить конверсию. Тип запроса также имеет большое значение. Так, продвижение по большому количеству низкочастотных запросов повышает показатель конверсии с большой вероятностью. Внимательно стоит относиться и к содержанию текстов – необходимо, чтобы они содержали как можно больше конкретной информации, необходимой потенциальному потребителю.

Не стоит пренебрегать важностью графической составляющей и взаимного расположения элементов дизайна. Гармонично сверстанная страница будет автоматически располагать пользователя к себе и продержит его на целевом ресурсе значительно дольше, что также может поспособствовать повышению конверсии.

Грамотно сочетая все аспекты разработки и продвижения сайта, можно не только вывести его в топ выдачи поисковиков, но и значительно улучшить прибыльность проекта. Благодаря этому значительно большее количество потенциальных покупателей будет удовлетворять свои запросы на сайте и пользоваться услугами или приобретать товар.

По материалам сайта russianpromo.ru

КОНКУРЕНТНАЯ УГРОЗА

КОНКУРЕНТНАЯ УГРОЗА

Этот кейс посвящен угрозам, с которыми сталкиваются торговые марки. Кандидат должен проанализировать внутренние и внешние факторы, которые могут повлиять на бизнес клиента и обосновать свое мнение.

Проблема и общая информация.

Ваш клиент – расположенная в США компания-производитель печения (печение носит название самой фирмы).

Недавно торговые сети начали производить печенье под своими торговыми марками, что является вероятной угрозой для нашего клиента.

Задание 1.

Оцените объемы американского рынка печенья (в долл.США).

Ожидаемый ответ.

Здесь нет правильного или неправильного ответа. Оценивается сам ход мыслей кандидата, логичность и последовательность. Оценить рынок можно по-разному: по среднегодовому потреблению печенья на 1 человека, можно оценить исходя из объемов продаж компании и е доли на рынке. После этого, для простоты дальнейших расчетов, кандидату называется число 1 млрд. долл. (условный показатель, ни с чем несвязан).

Задание 2.

Как Вы думаете, на сколько велика угроза для нашего клиента выхода на рынок печенья под марками торговых сетей?

Необходимые данные.

- Информация по товарам под брендами торговых сетей

* Товары под брендами торговых сетей появились 5 лет назад

* За два с половиной года они захватили10% рынка

* На данный момент они удерживают 20% рынка

* За последние пять лет объемы продаж на рынке печенья оставались неизменными

- Конкурентная среда

* Ваш клиент производит только печенье под своим брендом

* Второй по размерам игрок на рыке выпекает печенье как под своим брендом, так и под брендами торговых сетей

* Остальные более мелкие игроки выпекают печенье как под своими брендами, так и под брендами торговых сетей

- Стратегия поставок

* Небольшие продуктовые магазины, продают печенье как под своими брендами, так и под брендами производителей. Они обеспечивают около 90% продаж на рынке печенья

* Крупные торговые сети (Wal-Mart, Sam’s), продают печенье только под брендами производителей

Как обстоят дела с объемами продаж у нашего клиента?

Пять лет назад общий доход составлял 600 млн. долл. Два с половиной года назад он упал до 560 млн.

Какова структура рынка печенья от торговых сетей?

Пять лет назад мелкие производители на 100% обеспечивали торговые сети печеньем. Два с половиной года назад второй по размерам игрок также начал заниматься выпечкой печенья под брендами торговых сетей, сейчас он обеспечивает 40% рынка, мелкие производители – 60%.

Какова структура рынка печенья от производителя?

Наш клиент удерживал 60% рынка 5 лет назад, 67% три года назад, 70% сейчас. Наш ближайший конкурент соответственно 30%, 25% и 23%. Мелкие игроки – 10%, 8%, 7%.

На сколько отличается качество печенья от производителя и от торговых сетей?

Опросы показали, что существуют значительные отличия по вкусу и качеству в пользу производителей.

Какова себестоимость 1 пачки печенья, и по какой цене пекарни отгружают печенье торговцам для обеих разновидностей?

Расходы на упаковку печенья от торговой сети составляют 1,5 доллара, торговая сеть платит за одну упаковку 2,0 доллара. У производителя это соответственно 2,0 и 2,75 доллара.

А как дела обстоят с этими же показателями у торговых сетей?

Одна пачка печенья от торговой сети обходится торговцу в 2,0 доллара, продается за 2,5 доллара. Для печенья от производителя – соответственно 2,75 доллара и 3,5доллара.

Очевидно, что маржа от продаж выше у печенья от производителя. С финансовой точки зрения продавать это печенье выгоднее и производителям и торговцам. Вероятно, другие факторы говорят в пользу продаж печенья от торговых сетей. Подумайте, какие. Эти вопросы помогут Вам:

Были ли у клиента, его главного конкурента и мелких производителей избыточные производственные мощности?

Да, были. Наш основной конкурент и мелкие производители использовали их для выпечки печенья под брендами торговых сетей. Сейчас почти у всех есть избыточные мощности.

Продают ли розничные сети другие продукты под своими брендами?

Да, продают, это один из способов увеличить продажи.

Как обстоят дела с конкуренцией у торговых сетей, она растет, или остается неизменной?

Она растет. Последнее время торговые сети расширяются, а их число растет.

Что было с макроэкономическими показателями за последние 5 лет?

Последние 5 лет наблюдается небольшой спад в экономике. Эксперты заявляют о рецессии.

Ожидаемый ответ

Нужно определить, в какой степени новые конкуренты опасны для нашего клиента. Лучше всего все факторы разделить на две категории: факторы, которые уже повлияли на бизнес клиента, и факторы, которые вероятнее всего повлияют на него в ближайшем будущем.

Анализ информации дает нам очень важную картину. Бренды от торговых сетей появились 5 лет назад. Сначала под этими брендами производство начали мелкие производители. Через два с половиной года под этими брендами начал выпекть продукцию и Ваш ближайший конкурент, что негативно отразилось на его собственном бренде, и начинает негативно отражаться на нашем клиенте. Теперь нужно разобраться, какие факторы положительно влияют на продажи печенья от торговых сетей.

Основные из них: желание производителя использовать избыточные мощности, желание торговцев продавать товар под собственными марками, желание потребителя покупать товар по более низким ценам (рецессия).

Задание 3.

На основании полученной информации, какой стратегии должен следовать Ваш клиент?

Ожидаемый ответ.

Тут правильного ответа нет. Кандидат должен определить наиболее вероятные угрозы со стороны продукции под брендами торговых сетей (такие как снижение доходности, стратегии торговых сетей, продолжение рецессии) и на основании этого формировать стратегию по минимизации воздействия негативных факторов.

Если угрозы слишком велики, компания может начать производить печенье под брендами торговых сетей. Кандидат должен понять, что конкуренция в сегменте печенья от торговых марок ведется в основном ценовая. В то же время, желательно найти способы защитить собственный бренд. Вот некоторые варианты:

Постарайтесь минимизировать расходы на всех этапах производства

- используйте избыточные производственные мощности

- Соберите максимум информации о процессе производства

- Замените ингридиенты на более дешевые, где это возможно

- Постарайтесь оптимизировать производственные процессы

- Убедитесь, что покупатель чувствует разницу между продукцией нашего клиента и торговых сетей

- Заключите партнерские соглашения с торговыми сетями

- Совместные рекламы и акции

- Заключите сделки с торговыми сетями, чтобы начать производство печенья под их брендами

Если угрозы окажутся умеренными, клиент должен продолжить производство печенья только под своим брендом (доля рынка клиента в этом сегменте не упала, небольшие избыточные мощности, дифференциация по качеству). Кандидат должен понять, что конкуренция на данном рынке осуществляется за счет дифференциации по качеству и вкусу. Так же клиент может постараться остановить экспансию брендов торговых сетей.

Вот некоторые возможности:

Нужно максимально использовать стратегию дифференциации

- Инвестировать в бренд для поддержания высокой цены

- Максимально затруднить копирование товара

- Заключите партнерские соглашения с крупнейшими торговыми сетями

- Рассмотрите варианты других каналов продаж

- Заключите соглашения с розничными торговцами

5 золотых правил успеха

5 золотых правил успеха

• Настроиться на постоянный ТРУД, но труд - в удовольствие. Забудьте о том, что вы будете лежать на диване, время от времени «занимаясь любимым делом» и получая дивиденды. Это все сказки. Да, это возможно уже потом, когда вы действительно станете профи в своем деле.

• Всегда учиться и совершенствоваться. Вы должны будете пройти все этапы деятельности в выбранной области. Учиться у тех, кто уже достиг успеха там. Постоянно подпитывать себя новыми знаниями и новой информацией. Это необычайно увлекательно!

• Организовывать свое время, то есть, владеть успешным тайм-менеджментом. В ином случае, вы будете или перегорать или не успевать сделать запланированное, а ведь Успех – от слова «успевать». А чтобы стать настоящим Мастером, в наше время уже недостаточно просто успевать, надо преуспевать!

• Заводить полезные новые знакомства. Окунитесь в ту область, где хотите преуспеть, а также в смежные ей области. Ищите, задавайте вопросы, ходите на семинары и консультации и приобретайте себе учителей, коллег и друзей в своем бизнесе. Это даст вам очень многое.

• Уметь спокойно и стойко переносить трудности. Трудности на разных этапах бывают всегда. И от вашего умения не убегать от них, а находить в них плюсы, идти вперед и выходить на новый уровень — напрямую зависит достижение вашего успеха. Ведь именно на этих этапах многие сдаются, перестают верить в себя и бросают начатое.

Как превратить мечту в цель?

Как превратить мечту в цель?

Мечта сама по себе понятие абстрактное: можно мечтать о роскошном автомобиле, красивом и уютном доме, но если вы не будете ясно себе представлять вашу мечту – какой автомобиль вы хотите, какого цвета, в какое время его приобрести, то она так и останется мечтой.

- Цель, которую ставите перед собой, должна быть вашей. Если вы лично не будете в ней заинтересованы, то у вас будет отсутствовать и мотивация к ее достижению.

- У вас должен быть четкий план действий на пути к цели, в нем нужно указать точные сроки осуществления и пошаговые этапы.

- Записывайте все результаты, которые получаете на каждом этапе вашей работы. Учитывайте все возможные форс-мажорные обстоятельства.

- Не забывайте поощрять себя за хорошо проделанную работу различными бонусами и подарками.

- Надо быть готовым к тому, что путь к достижению мечты, будет трудным и вам придется жертвовать свободным временем, встречами с друзьями, возможно, ограничивать себя в удовольствиях, деньгах, в своих потребностях.

Составьте список тех трудностей, с которыми можете столкнуться в процессе работы. Как правило, эти трудности делятся на два типа: внешние и внутренние. Внешние – это препятствия, которые обязательно встретятся на вашем пути, и которые не зависят от вас. Внутренние – это сомнения, чувство неуверенности, пессимизм, лень и другие – все те наши враги, которые присущи любому человеку.

- Ваша цель должна быть для вас наглядна, другими словами она должна быть везде. Запишите ее в своем ежедневнике, напишите на листе бумаге и повесьте в тех местах, где она непременно попадется вам на глаза – это может быть ваше рабочее место, спальня, кухня и т.д. Поместите ее на своем ноутбуке, планшете, установите напоминание в телефоне. Вы должны постоянно думать о вашей цели и визуализировать ее образ.

- Не бойтесь рисковать, умейте расставаться со старыми привычками. "Невозможно стремиться к своей мечте, продолжая держаться за "надежное" прошлое" – так говорит финансовый консультант Бодо Шефер.

3 простых шага, создающих из подписчиков клиентов

#ОксанаМечта

1. Привлечение читателей блога

Цель вашего актива или блога на этом этапе:
• качественный контент,
• постоянство.

Недостаточно просто создавать запоминающиеся, живые статьи – необходимо делать это регулярно, своевременно оповещая читателей о появлении новинок. Ваши читатели придут собственно из поисковых систем, ридеров и RSS-подписок.

Возьмем, например, маркетинговую компанию KISSmetrics. Они обновляют свой блог минимум два раза в неделю и всегда оповещают об этом каждого читателя в небольших, но содержательных email-сообщениях, кликнув на которые можно прочитать статью полностью. Без сомнений, KISSmetrics знают свое дело на отлично, и с завидным постоянством рассылают подобного рода сообщения:

И наоборот, предприниматель и программист Дерек Сиверс (Derek Sivers) делает это гораздо реже (раз в неделю, возможно даже раз в месяц). Своим читателям он обещает периодическую email-рассылку и строго придерживается этого правила. В его случае эта тактика работает превосходно: читательская аудитория Дерека всегда рада видеть и тем более читать email-сообщения от его имени.

Пусть ваш блог будет небольшим, но аппетитным. Стратегия привлечения сводится к следующему: постоянное обновление качественного контента приведет к вам новых читателей, которые могут стать вашими постоянными читателями с помощью ридеров или RSS-подписки. Эта первая ступень поможет создать внушительный круг новых читателей блога в верхней части воронки конверсии и укрепит связь с ними.

2. Использование сегментации для создания базы заинтересованных потенциальных клиентов

Ваша цель на этом этапе:
• завоевать доверие потенциальных клиентов;
• рассказать все о вашем предложении совершенно бесплатно.
Итак, у вас уже есть растущая день ото дня целевая аудитория, интерес которой вы поддерживаете с помощью регулярных обновлений в блоге и RSS-рассылки. Читатели делятся друг с другом ссылками на ваш ресурс, о вас узнают – жизнь прекрасна, не так ли? Но ведь не этого мы все хотим, согласитесь? Так как же убедить читателя стать подписчиком? По статистике, 95% читателей вашего блога совершенно не готовы стать вашими клиентами прямо сейчас. Чтобы решиться на это, им необходимо время.

Есть множество способов подтолкнуть их к этому решению. Одним из них является капельный еmail-маркетинг (Drip Marketing) с подпиской на серию обучающих email-сообщений или образовательный курс. На данном этапе вы сегментируете ваших читателей в новую базу, предлагая им что-то «вкусненькое» или бесплатный образовательный курс.

Делясь секретами со своими подписчиками, вы даете понять им, почему ваш продукт крайне необходим для счастливой жизни. Иначе говоря, вы отдаете свою «тайну», получая взамен доверие потенциальных клиентов. Взгляните, например, на главную страницу сайта HitTail‘s:

Отличный пример лид-формы для создания подписной базы: небольшая – и совершенно не отвлекающая от кнопки призыва к действию – всплывающая форма с одним единственным полем (email-адрес) появляется перед пользователями на 20-30 сек. Цель – получение email-адреса нового потенциального клиента для дальнейшей подготовки к совершению сделки. Здесь ключевым моментом является добровольный характер подписки на рассылку.
Далее создается серия из 5-8 писем, рассылаемых потенциальному клиенту в течение месяца. Благодаря такому воздействию вы сможете убедить читателей, не готовых к покупке, в том, что ваше предложение уникально и необходимо. Для реализации этого вида маркетинга вам помогут:

• Целевые страницы. Используйте их, как способ привлечения подписчиков на бесплатную пробную версию вашего предложения.
• Создание и рассылка ценного контента для читателей блога и малоактивных пользователей по электронной почте в обмен на их разрешение продолжать эти действия далее.

Компания HelpScout – отличный пример ценного контента и последовательного использования тактики капельного маркетинга как одной из самых лучших тактик среди множества других способов укрепления лояльного отношения к своему бренду.

Позвольте дать вам небольшой совет: на данном этапе для создания сегментированной подписной базы используйте платный трафик или контекстную рекламу.

Представьте себе, что вы продаете плетеную мебель; в таком случае вам стоит предложить посетителям сайта/блога подписку на получение e-Book о том, как мебель из из ротанга положительно влияет на осанку и т. п.

3. Стимулирование к активации с использованием Follow Up-сообщений

Ваша цель на этом этапе:
• Конверсия подписчиков в платежеспособных клиентов.
Теперь у вас есть заинтересованные читатели. Следовательно вы добрались до стадии, на которой ваши клиенты получают сегментированную рассылку или обучающий курс, что отнюдь не означает, что на этом ваше дело сделано, и эта игра обязательно завершится в вашу пользу. Это лишь две трети вашего пути к победе. И здесь необходимо провести несколько вариантов стимулирующей Follow Up-рассылки:

1. Напомните заранее подписчикам об истечении срока пробного периода и предложите им небольшую инструкцию о том, что им необходимо сделать для покупки вашего предложения.
2. На протяжении всего пробного периода рассказывайте об успехах, которых добились ваши бывшие клиенты благодаря вашему продукту.
3. Рассылайте email-сообщения с рекомендациями обращаться за помощью по всем возникшим затруднениям в службу поддержки компании.
4. Если у вас есть возможность предложить каждому из подписчиков особые условия, то сделайте это. Вы приложили немало усилий для того, чтобы провести их через все этапы воронки конверсии, поэтому максимизируйте все шансы на успех кампании.
Для примера взгляните на email-сообщение от HelloFax с рекомендацией обращаться за помощью по любому возникшему вопросу:

Или вот еще один весьма забавный пример от Dropbox:

В заключение хочется добавить еще несколько советов, которые помогут вам в процессе конвертации читателей блога в клиентов:

• Сравните эффект от сообщения в обычном формате (Plain Text) против HTML-формата. У каждого из них есть свои плюсы и минусы. Например, использование HTML дает возможность форматировать текст, вставлять таблицы и т. д. Но при этом размер сообщения значительно увеличивается.
• Используйте один СТА-элемент в каждом email-сообщении.
• Подтверждайте эффективность каждой идеи сплит-тестом.
• Не стоит злоупотреблять профессиональным жаргоном, пишите на понятном для каждого пользователя языке.
• Определите наиболее подходящее время для отправки сообщения.
• Сразу после активации отправьте подписчику письмо с небольшим рассказом о своей компании.

Таким образом, используя email-маркетинг и регулярно обновляемый блог, вы без особого труда сможете привлечь внимание пользователей к своему продукту, завоевать их доверие и убедить в выгодности предлагаемой сделки.

3 секрета создания высококонверсионных маркетинговых предложений (офферов)

#ОксанаМечта

Задумывались ли вы когда-либо о том, что слово «Да» является одним из самых мощных слов любого языка? По большому счету, все ваши действия как веб-маркетологов, сводятся к тому, что вы заставляете посетителей вашей целевой страницы/сайта сказать «да»:
сказать «да» тому, чтобы открыть электронное письмо, сказать «да» тому, чтобы нажать на ссылку или CTA-элемент, сказать«да» регистрации, загрузке файла и, что самое важное, покупке.
Несколько последовательных «да» способны провести пользователя по всем этапам конверсии до превращения его в клиента и завершения сделки.

«Техника трех да» активно используется маркетологами, рекламными агентами и даже ...гадалками: принято считать, что психологический барьер сопротивления продавцу можно снять, добившись от клиента троекратного последовательного выражения согласия.

1. Дефицит

Согласно рыночному принципу спроса и предложения существует строгая линейная зависимость между ними. Ограниченность предложения оказывает на потребителей гарантированное психологическое воздействие: если какого-то товара/услуги явно не достаточно на всю потребительскую аудиторию, подобное предложение будет пользоваться повышенным спросом.

Упоминание дефицитности некоего товара/услуги является сильнейшим орудием психологического воздействия на целевую аудиторию, стимулирующим ее к немедленному отклику на ваше предложение.

Ограничение по времени

Ограничение действия предложения по времени является одним из самых популярных методов из категории «упоминание о дефиците». Это обычная практика финансовых и кредитных организаций, крупных торговых сетей, автосалонов – все вы сталкивались с подобными предложениями, звучащими примерно так: «Получите кредит для покупки автомобиля под 0% годовых в течение ближайших 3 суток!»

Вот пример взятый из реальной практики веб-маркетинга: две целевые страницы, правая из которых предлагает услугу, ограниченную по времени (срок действия предложения 2 дня).

Ничуть не удивительно, что ограниченное по времени предложение способствовало получению 8 дополнительных процентов конвертации по сравнению со страницей-конкурентом.

Ограничение по количеству

Некий продукт/услуга, доступный в ограниченном количестве, внезапно становится уникальным и эксклюзивным. Этот психологический феномен подтвержден множеством маркетинговых исследований, причем ограничение по количеству зачастую является более эффективным методом воздействия, чем ограничение по времени.

Подобный парадокс объясняется довольно просто: трудно угадать, когда предложение, ограниченное по количеству, внезапно станет недоступным для потребителя, в отличие от предложения, ограниченного по времени действия, имеющего четко оговоренную дату окончания акции. Ограниченное количество предложений заставляет пользователей не только отвечать «да» вашему офферу, но и принимать решение о покупке в максимально короткие сроки.

Ограничение по времени и количеству

Что было бы, если предложение было доступно только в течение определенного времени и в строго определенном количестве? Оффер стал бы еще более неотразимым!

Прекрасным примером использования такой тактики является маркетинговая практика сервиса Groupon: все предложения ограничены по сроку действия и количеству. Это мощное сочетание. Groupon успешно сочетает «метод дефицита» с хорошо рассчитанной политикой предоставления скидок, что является огромным маркетинговым преимуществом для сферы электронного бизнеса. Подобная практика широко применяется и такими торговыми платформами, как eBay и Amazon.

2. Эффект массового увлечения или "стадный инстинкт"
Это естественная тенденция для людей – подражать друг другу, даже не подозревая об этом. Так уж устроен человек – он хочет быть частью «своего племени», частью некой социальной общности. Поэтому, когда мы замечаем, что представители нашего социального круга совершают какое-либо действие, мы склонны следовать их примеру.

Вот еще один отличный способ поднять конверсию вашей целевой страницы или сайта – показать, что другие пользователи уже воспользовались вашим оффером.

Доказательство в цифрах

На практике этот способ сводится к так называемому «доказательству в цифрах»: упоминанию количества пользователей, откликнувшихся или воспользовавшихся вашим предложением.
Вот пример: модуль подписки, с указанием числа подписавшихся.

Как правило, такой подход можно наблюдать в маркетинговых стратегиях по сбору подписной базы, привлечению участников вебинаров или оффлайн-семинаров и конференций.

Доказательство по релевантности

Еще один способ усилить эффект массового увлечения – приблизить предложение к интересам и моделям поведения вашей целевой аудитории

Например, вы хотите поощрить большинство ваших горожан к своевременной оплате счетов за коммунальные услуги. Для этого вы можете применить одно из двух утверждений (не забывайте использовать статистику – еще один мощный метод убеждения!):
«89% жителей города своевременно оплачивают свои счета за коммунальные услуги. Оплатите счета сейчас!»,

и второй вариант

«89% жителей вашего дома своевременно оплачивают свои счета за коммунальные услуги. Оплатите счета сейчас!».
Сплит-тестирование подтверждает большую эффективность второго предложения, которое отличается более точной сегментацией, направленной на небольшую группу целевой аудитории – жителей одного дома, а эффект подражания особенно сильно проявляет себя в малых социальных группах.

Оффер станет еще более неотразимым, если он тесно связан с убеждениями, желаниями, потребностями и эмоциями вашей целевой аудитории.

3. Популярность и выверенный тайминг

Основной темой светских сплетен после бракосочетания принца Уильяма и Кейт Миддлтон стало свадебное платье Кейт. Через несколько часов после свадьбы крупнейшие лондонские торговцы одеждой уже предлагали почти идентичные копии этого свадебного платья. Все невесты хотели «выглядеть как Кейт», продажи таких платьев били все рекорды. Год спустя это «массовое помешательство» способно вызвать лишь усмешку.

Нечто подобное в свое время происходило с email адресами почтового сервиса Google. Когда эта почтовая служба находилась в фазе бета-тестирования, администрация Google разослала предложения обзавестись электронным почтовым ящиком в новом сервисе 10 тысячам самых известных американских блоггеров, лидеров общественного мнения, различным знаменитостям.

Иметь почтовый адрес с индексом Gmail внезапно стало модным: предложения перепродавались на аукционе eBay по средней цене 150 долларов, было зафиксировано несколько сделок по цене, превышающей 1000 $.Эта история звучит просто невероятно в эпоху свободного доступа к аккаунтам Gmail.

Помните – когда о некоем событии говорят, вокруг него неизбежно возникает большой интерес, как правило порождающий высокий спрос. В подобных ситуациях имеет смысл связывать ваше предложение с самой «горячей темой» текущего момента.
Спекуляция или «перехват новостей» (newsjacking) широко используется в интернете как маркетологами, так и специалистами SEO-маркетинга

Оффер, созданный с применением 3 вышеперечисленных методов, имеет огромные шансы убедить вашу целевую аудиторию в том, что они должны совершить предлагаемое вами действие.

Помните! Формулируя свое предложение, избегайте надоевших, избитых маркетинговых языковых штампов, и никогда не давайте аудитории обещаний, которые вы не сможете выполнить.