Как сделать так, чтобы клиент согласился на все условия

Как сделать так, чтобы клиент согласился на все условия

Представьте ситуацию: вы 3 дня в пустыне, воды и еды почти не осталось, вы устали, ноги уже не могут идти, и вы не знаете в какой стороне люди. И тут приезжает вертолет и вам говорят: мы вас спасем, если вы выполните ряд условий. Вы согласитесь на все условия, не так ли?

Когда вы погрузили клиента в проблему настолько, что он видит единственный выход в Вас, сделка состоится.

Вот несколько советов для закрытия клиента на проблему:

1. Примеры

Наталья Александровна, у меня Владимир Сергеевич тоже с такой же проблемой обратился. У него ситуация полегче чем у Вас, а он уже в больнице лежит.

Павел Александрович, компания Альянс тоже решилась обойтись без юриста. В итоге, из - за невыполнения обязательств, попала в реестр недобросовестных. Компания на грани банкротства.

Нужно нарисовать картину клиенту, чтобы он понимал насколько проблема может быть серьезна. Примеры, один из лучших инструментов

2. Статистика

По статистике, 95 процентов новых компаний перестают существовать через год работы из - за неправильного УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ. 80 процентов из них закрываются с большими долгами.

А вы знаете, что 70 процентов людей, которые занимаются в тренажерном зале БЕЗ ТРЕНЕРА, не достигаю результата, бросают тренировки и теряют деньги за абонемент.

Цифры - это яркие образы. Клиенту нужно донести, что он может быть в группе риска, без вас или ваших услуг.

3. Логичные рассуждения

Вот смотрите, у Вас болит зуб. Он растет не правильно, он смещает другие зубы, которые становятся расшатанными. Через 5 лет находящиеся рядом зубы выпадут. Также ваш больной зуб привел к абсцессу мягких тканей и гной распространится по всей ротовой полости.

Федор Григорьевич, представьте, вы сейчас не возьмете этот государственный заказ. Потеря хороших денег приведет к серьезному сбою. Нет заказов, нет денег. Нет денег, не чем платить зарплату. Люди начнут уходить и компания может оказаться на грани банкротства.

Люди более охотно соглашаются на сделку, если составить логическую цепочку последствий.

4. Слова - эффекты

Я в первый раз вижу человека с такой проблемой!

Вот это да!

Ничего себе!

Наталья, это правда?!

Да Вы что?!

Эмоции, эмоции, эмоции. Главное, чтобы звучало искренне.

5. Слово «серьезно»

У Вас проблема очень серьезная.

Нужно подойти к этому очень внимательно, учитывая все нюансы, ведь ситуация серьезная.

Вот это - серьезный случай.

Назови человека дураком тысячу раз, и он задумается. Так и здесь: нужно раз 10 сказать это слово и все.

Погрузите человека в проблему и он согласится на все предлагаемые условия.

54 способа получения новых клиентов

54 способа получения новых клиентов:

1. Создать сайт
2. Контекстная реклама
3. Тизерная реклама
4. Баннеры на порталах
5. СРА сети (оплата за действия пользователей на сайте)
6. Создать группу в социальных сетях
7. Реклама в социальных сетях (оплата за показы или клики)
8. Партнерские программы
9. Разместить баннер с полезной информацией на своем сайте
10. Разместить форму подписки на своем сайте
11. Запустить страницу захвата
12. Завести канал на YouTube
13. Реклама на YouTube
14. Сделать акцию на товар-локомотив
15. Запустить флаеры
16. Провести лотерею
17. Устроить акцию «Подарок другу-подруге»
18. Использовать партнерские флаеры для смежной целевой аудитории
19. Почтовая рассылка
20. Купонаторы
21. Товар в кредит
22. Сделать бесплатный тематический инфопродукт для получения контактов клиентов
23. Прозвонить старых клиентов
24. Провести живой семинар, конференцию
25. Провести онлайн-семинар
26. Провести распродажу
27. Запросить рекомендации от старых клиентов
28. Найти дилера
29. Холодные звонки
30. Лотерея на выставке
31. Участие в выставке
32. Открыть представительство
33. Запустить контент по базе
34. Билборды
35. Запустить Buzzbox (сервис вирусных рекомендаций)
36. Штендеры
37. Статья в журнале или газете
38. Рекламный блок в журнале или газете
39. ТВ реклама – ролик
40. ТВ реклама – бегущая строка
41. Реклама на радио
42. Выступление на радио – формат эксперта
43. Написать книгу
44. Электронные доски объявлений (Авито, Ирр нишевые)
45. Реклама на экранах в ТЦ, кафе, маршрутках
46. Выступить в качестве гостя на конференции
47. Скрипты для менеджеров по продажам
48. Раздача тестовых версий продукта – пробники
49. Система мотивации сотрудников (бонусы за определенные показатели)
50. SEO-оптимизация
51. Программа лояльности – подарочная карта каждому клиенту
52. Реклама на асфальте
53. Расклейка объявлений, листовки по почтовым ящикам
54. СМС рассылки

Как удержать клиента, если он интересуется ценой

Каждый день клиенты по телефону задают один и тот же вопрос: "Какая цена?" Чаще всего это последний вопрос, который мы слышим от клиента.

Что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним? Приводим несколько вариантов ответов. Вы можете использовать эти наброски для составления ответов, которые подходят для вашего бизнеса.

1. Цена от.
В ответ на такой вопрос можно сказать, что цена начинается от такой-то суммы. Здесь плюс в том, что клиент сразу слышит подходящую для него цену и продолжит с вами общаться. А товар, с какими характеристиками ему нужен и сколько он стоит, вы уже уточните в процессе общения.

2. Цена на выбор.
Можно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного качества, начиная с наименьшей цены. Например, это стоит 200руб., производитель Китай, это стоит 350руб., производитель Россия, а вот это стоит 650руб., производитель Италия. Ну или что-то в этом роде.

3. Цена клиента.
Можно назвать реальную цену, но при этом спросить у клиента, на какую цену он рассчитывает. Сказать, что цена будет зависеть от объемов, что-то от вида товара, производителя, сроков поставки.

4. Привести в пример другого клиента.
На утверждение, что это дорого, можно привести в пример, что с вами сотрудничают другие клиенты из этой отрасли и назвать двух-трех таких клиентов. Если конкуренты этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть о чем подумать.

5. Сделать уклон на условия сделки.
Можно подчеркнуть, что с этой ценой можно разговаривать об отсрочке платежа (если такое практикуется в вашей компании).

6. Обоснование цены.
Можно и нужно обосновывать свою цену. Почему именно такая цена? Возможно ваша продукция сделана из более дорогого качественного материала, или функциональность товара шире по сравнению с таким же, но другого производителя.

7. Выгоды.
Дорого или нет, но вы должны показать клиенту его выгоду после покупки вашего товара или услуги. Если вы ему это ясно покажете, вероятность заключения сделки будет намного выше. А вот какие выгоды - это зависит от того, что вы продаете.

8. Дорого по сравнению с чем или кем?
Задайте этот вопрос и пусть клиент приведет пример, у кого дешевле. Иногда бывает и такое, что он в ответ на этот вопрос даже не знает что и сказать. Клиент просто пытается сбить цену.

9. Подключайте юмор. Если вы продаете действительно дорого по сравнению с конкурентами - подключайте юмор. Ничто так не вызывает доверие, как добрый юмор. - "Дорого? Подумаешь! А мы гордимся, что у нас дороже всех!" Не такой юмор конечно, но что-то свое можно придумать.

Конечно это не все варианты. Все зависит от того, что вы продаете. Суть в том, чтобы после возражения клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу. А если продолжите беседу - шансы на продажу значительно увеличатся.

Источник: http://activesales.info/blogs/2349

Масштабирование проекта: 4 приёма по привлечению миллионов пользователей

Блогер и предприниматель Эндрю Чен написал обзор эффективных приемов для масштабирования проектов. По его мнению, существует лишь несколько способов привлечь сотни миллионов пользователей.

Масштабирование проекта — трудная задача. Существует лишь несколько способов для ее достижения. Изучив самые успешные мобильные и веб-проекты, можно понять основные паттерны масштабирования. Оказывается, есть не так много приемов достичь сотни миллионов пользователей или дохода. Проекты имеют один или два канала роста, которые они доводят до совершенства. Эти методы являются обычными и предсказуемыми.

Вот основные каналы, которые используются для управления ростом.

1. Платное привлечение

Если ваши пользователи платят за услуги, то вы можете использовать рекламу для привлечения аудитории. Обычно компании стараются придерживаться пропорции CLV:CAC, как один к трём, чтобы сохранить маржу на приемлемом уровне, не забывая про прочие расходы (eBay, Match, Fab).

2. Вирусный эффект

Если ваши пользователи любят продукт, то вы можете получить вирусный эффект благодаря передаче «из уст в уста». В таком случае вы сможете дополнительно оптимизировать вирусные петли (viral loops) с помощью А/В тестов для получения еще большей виральности. Люди часто измеряют «вирусный фактор», чтобы увидеть, насколько эффективно существующие пользователи могут привлечь новых, и, конечно, вы должны стремиться, чтобы ваш вирусный фактор превышал 1,0 (Facebook, Instagram, Twitter).

3. SEO

Если ваш продукт создает тонны уникального контента, будь то статьи, обзоры или что-то еще, то это, прежде всего, миллионы страниц, привлекающие сотни миллионов уникальных пользователей, ищущих информацию через поисковики (Yelp, Rap Genius, Stack Overflow).

4. Другое

Странное партнерство, например Yahoo и Google, которое может помочь развить или угробить стартап — это бывает редко, но бывает.

Эти каналы работают и дают рост по двум причинам:

Они являются петлями обратной связи. Каждый из этих каналов создает экспоненциальный рост, потому что, когда вы получаете деньги от аудитории, то можете использовать эти средства, чтобы купить больше клиентов, которые приносят вам новый доход. Или, в ситуации с вирусным эффектом, когорта новых пользователей будет приглашать еще больше пользователей, которые затем приглашают дальше и так до бесконечности.
Они имеют высокий предел насыщения. Платное привлечение будет работать всегда, потому что пользователи любят бесплатные продукты, которые можно монетизировать с помощью объявлений. Пока люди будут любить бесплатные продукты (а это будет всегда), там будет реклама, которую можно купить. Самые большие рекламные сети достигают миллиарда пользователей и более. SEO работает, потому что почти каждый используется поисковыми системами, а поскольку вы имеете дело с большим объемом базы поисков (таких как музыкальные тексты, или продукты), то сможете достичь сотни миллионов пользователей.
Казалось бы, лучше всего правильно использовать один из этих каналов, а потом просто увеличивать аудиторию и продажи. Но так почти никогда не бывает, и вместо этого стартапы должны работать над инструментами — но это требует времени. Чтобы выяснить, совпадают ли ваши CLV и САС, нужно «купить» некоторых пользователей, а затем ждать шесть месяцев, чтобы увидеть, насколько хорошо они монетизируются. Если вы хотите узнать, является ли ваш продукт вирусным, то необходимо создать приложение, а затем ждать, чтобы увидеть, является ли удержание пользователей и частота использования достаточно сильной для поддержки вирусной петли.

С SEO все сложнее, потому что после того, как контент готов, Google должен индексировать его и построить PageRank. Это может занять месяцы и годы. Новые продукты имеют в запасе лишь месяцы или год, так что эти стратегии, зачастую, не применимы к реальным условиям.

Большой риск, большое вознаграждение

Использование одного или нескольких каналов сопряжено с большим риском, но и с большой выгодой. Каждый стартап должен быть уверен, что готов работать с одним из этих инструментов для расширения бизнеса. Но как контролировать себя, чтобы не выйти за рамки бюджета?

Работа Пола Грэма дает нам ключ к пониманию, он приводит формулу «Стартапы = Рост»:

Хороший уровень роста в Y Combinator — это 5-7% в неделю. Если вы можете превысить 10%, то это отлично. А если находитесь на уровне 1%, то это знак, что вы еще не осознали, чем занимаетесь.

Иначе говоря, рост измеряется в процентах, а порождать его могут даже мелочи, пока пользовательская база еще мала. Когда вы только начинаете работу, то можете использовать ряд инструментов, которые связаны с меньшим ростом, но и с меньшим риском:

Привлечь в свой проект друзей и родственников в качестве пользователей.
Рассылка писем внутри вашего круга общения или сообщества, будь то колледж, сообщество выпускников или что-либо еще.
Гостевые посты в нишевых блогах.
Рассылка «холодных» писем потенциальным пользователям и авторитетным людям.
Взаимодействие с потенциальной аудиторией в социальных сетях, на форумах и в других сообществах.
Конкурсы и призы, партнерские отношения с блоггерами.
Упоминания в нишевых изданиях, таких как техно-издания.
Все вышеперечисленные методы требуют рутинной работы, зато обладают низким риском и высоким процентом отдачи. А когда конкурс может привлечь несколько тысяч регистраций на начальном этапе, это не так уж и плохо. Другим достоинством является то, что вы напрямую взаимодействуете с вашими пользователями. Таким образом, на ранней стадии, когда вы еще работаете над продуктом и исследуете рынок, у вас есть возможность узнать, нужен ли сервис потенциальной аудитории.

Однако, ни один из этих методов не способен привести к взрывному росту, что хорошо, если вы знаете, когда следует двигаться дальше. Упоминание в крупных изданиях, например в New York Times, способно привлечь максимум сотни тысяч регистраций. Получение признания от Apple или Google также приведет к аналогичному результату. Это, конечно, лучше, чем ничего, но довольно далеко от взрывного роста, добиться которого можно лишь совершенствуя 4 канала, о которых я упоминал в начале.

Так как же соблюсти баланс между этими методами? Давайте поговорим о стратегии «штанги».

Штанга

Стратегия «штанги» — это способ, с помощью которого инвесторы могут разделить свои ресурсы между некоторыми инвестициями высокого риска и высокой отдачи, а также консервативными инвестициями низкого риска, невысокой отдачи. Investopedia описывает это так:

Положите яйца в две корзины. Одна корзина имеет чрезвычайно безопасные инвестиции, а другая не содержит ничего, кроме пользователей и предположений.

В контексте каналов роста, решение в том, чтобы сбалансировать серию проектов на стадии роста путем сосредоточения на крупных каналах роста.

Используйте методы, не предназначенные для масштабирования

На начальной стадии всеми силами добейтесь максимум регистраций от друзей и родственников. Получите упоминания в блогах и уделите внимание контент-маркетингу. Это поможет создать начальную базу пользователей, в то время как вы будете работать над продуктом и изучать рынок. Работайте с другими маркетинговыми каналами, которые постепенно могут привлекать все больше пользователей. В первые дни, возможно, имеет смысл заключить партнерство с нишевым блогом для генерации текстов о продукте, но через некоторое время можно нанять небольшую команду авторов, которые занимались бы контент-маркетингом на долгосрочной основе.

Инвестируйте в риски

Другой конец «штанги» — проекты с высокими рисками сопряжены с анализом. Если вы хотите использовать вашу пользовательскую базу для генерации уникального контента для SEO, поэкспериментируйте с инструментами вознаграждения за это. Затем посчитайте, какой процент пользователей пишет по-настоящему качественные вещи и начните вносить небольшие изменения, необходимые Google для индексации сайта. Через несколько месяцев такой работы вы поймете, что нужно для создания достаточного количества уникального контента, чтобы работа SEO-стратегии стала оптимальной.

Балансируя между двумя

Важно сбалансировать эти краткосрочные и долгосрочные усилия. Если все, чем вы занимаетесь — это работа с не масштабируемыми методами маркетинга, то неизбежно каналы исчерпают себя, и ваш рост замедлится. Это именно то, что происходит, когда вы видите стартапы, которые в значительной степени зависят от упоминаний в прессе. Стратегия «штанги» помогает продуктам добиться прогресса в долгосрочных целях, в то же время создавая краткосрочный импульс — вам нужен импульс для привлечения интереса инвесторов, но вы не сможете обойтись без долгосрочных масштабируемых каналов роста, чтобы по-настоящему развивать свой бизнес.

Как вы нашли своих первых клиентов: 5 историй из своего опыта

Привлечение и удержание клиентов – основная задача любой компании. А для стартапа решение этой проблемы равняется выживанию. Мы попросили представителей нескольких компаний рассказать, как они решили эту задачу и посоветовать, с чего лучше начать, какие способы привлечения клиентов, по их мнению, работают лучше всего.

Привлечение и удержание клиентов – основная задача любой компании. Чем больше клиентов, тем выше прибыль. А для любого стартапа решение проблемы привлечения клиентов равняется выживанию.

Каждый решает эту задачу по-своему, и часто то, что работает для одного, не сработает для другого. Тем более, если отличаются сектора рынка и сферы деятельности. И всё же опыт и советы тех, кто уже прошел первый этап становления бизнеса может пригодиться тем, кто только ещё начинает.

Как вы нашли своих первых клиентов: 5 историй из своего опыта

Мы попросили представителей нескольких компаний рассказать о том, как это происходило у них, и посоветовать с чего лучше начать, какие способы привлечения клиентов, по их мнению, работают лучше всего.

1) Кир Горшков, CMO Remote.st (сервис для работы с удаленными сотрудниками)

Мы создавали Remote.st под себя, поэтому первыми «клиентами» была сама команда создателей. Затем сервис начали устанавливать некоторые наши друзья и знакомые — те кто работает удалённо. И когда мы убедились, что не только у нас есть потребность в такого рода сервисе, то решили заняться его продвижением на широкую аудиторию.

Что мы делали? Публиковались в специализированных интернет-изданиях. Забегая вперед, могу сказать, что это оказался очень действенный метод. О нас узнали.

Отдельно занимались посевом упоминаний в обсуждениях и дискуссиях в блогах, тех которые посещает наша целевая аудитория. Настроили контекстную рекламу и производили рассылку по партнёрским базам.

И всё же основной рост сервиса (в бесплатном тестовом режиме) начался благодаря рекомендациям пользователей и оригинальной механике приглашений. Это специфика сервиса видеоконференций: для того, чтобы его попробовать нужно пригласить двух-трёх других людей. Часто эти «тестировщики» тоже становились нашими клиентами. Результат — за первый месяц работы более 300 клиентов из США, России, Украины, Канады. Ежедневный рост сервиса от 10 до 50 новых клиентов.

Поэтому могу сказать, что стоит ещё на уровне разработки продукта заложить решение, которое будет способствовать распространению сервиса самими пользователями.

2) Анастасия Косачева, COO TicketForEvent (сервис регистрации, продажи электронных билетов)

Так получилось, что искать нам не пришлось. Клиенты нашли нас сами, можно сказать. Дело в том, что мы сам сервис TicketForEvent разрабатывали с учетом потребностей уже существующих клиентов, которые работали с нашей компанией, но в другом направлении. Сами клиенты столкнулись с необходимостью регистрации и продажи электронных билетов. И тогда мы решили создать такой сервис, специально для них, под их нужды. Благодаря этому мы получили по-настоящему лояльных клиентов и надежных партнеров.

Потому рекомендую прислушиваться к рынку, чувствовать его потребности и создавать такие услуги и продукты, которые будут удовлетворять клиентов. Тогда они вас найдут сами!

3) Александр Коноплястый, управляющий партнер венчурного фонда Buran

Могу дать ответ на базе нашего опыта по запуску проекта SravniKupi.ru, лидера онлайн-страхования в России, где основатели Buran Venture Capital изначально стали ангелами-инвесторами на стадии seed.

Маркетинговая стратегия выстраивалась вокруг ряда направлений — в основном партнёрские программы и продвижение в поисковых системах. Так как изначально продукт запускался в области продаж КАСКО онлайн, который является более дорогим продуктом, то меньший упор делался на социал-медийный маркетинг. Сегодня, когда компания прошла альфа-тестирование продукта, существенный упор будет делаться на пиар продвижение.

Партнёрские программы являются одним из наиболее правильных методов привлечения клиентов, так как позволяют получить целевой трафик с правильной экономикой, привязываясь к стоимости или по CPA или за продажу.
В партнёрских программах ключевым направлением является встраивание вашего продукта как сервис в сайт партнёра, тогда конверсия получается наиболее эффективная. Так СравниКупи выстроил партнерства c auto.mail.ru, auto.rambler.ru и очень многими другими.

Работа в поисковых системах должна опираться на несколько направлений: правильная структура сайта, целевые landing pages и релевантный контент для пользователей. Изначально наш опыт складывался из работы с рекламными агентствами, такими, например, как «Ашманов и Партнеры». Однако, это оказалось абсолютно неэффективно, так как агентство всё время обещало результат «завтра», а трафик рос не такими адекватными темпами. В итоге компания начала строить SEO-экспертизу in-house.

Пиар является очень эффективным способом продвижения, когда стартап отработал продукт и готов его продвигать в более широкие массы. Также эффективным способом работы с клиентом являются правильно отлаженные целевые формы email-маркетинга.

4) Михаил Сибгатулин, СЕО Kafka Media (интернет-маркетинг и создание сайтов)

Когда мы только начинали (прошлой осенью) у нас не было даже юрлица, не говоря уже о каких-либо менеджерах по продажам. Я решил искать клиентов двумя путями:

Первый путь. Случайным образом я находил компании, которые уже пытались что-то делать со своими аккаунтами в социальных сетях, так как до них уже дошло, что социальные сети – это нечто полезное для бизнеса. Им не нужно было объяснять, что к чему. Кроме того, эти компании в 80% случаев уже поняли, что всё это не так легко, как кажется, и нанять девушку на подработку за 10 тысяч в месяц — ошибка.

Получается нечто вроде золотой середины, клиенты уже попробовали, обожглись (или решили не пробовать, но поняли) и теперь думают как всё сделать правильно.

Я старался найти контакты руководства таких компаний и объяснить им, что у них не так. Писал подробные письма с анализом ошибок и предложением о сотрудничестве. Проблема заключалась в том, что контакты руководства трудно найти и почти всегда я общался либо с маркетологом, который считал, что у него всё прекрасно, либо попадал на секретаршу, которая просила прислать КП.

Второй способ, как оказалось, более эффективный — поиск клиентов на хедхантере и фриланс ру.

Ну и, конечно, самый лучший способ — это наработанные связи и рекомендации.

5) Павел Кухарчик, директор по развитию «Хочу-Это» (система гостиничной автоматизации)

Система разрабатывалась с нуля, изначально ориентируясь на пожелания сотрудников отеля, поскольку у нас не было абсолютно никакого опыта в этой сфере. Нам повезло — у нас были друзья-руководители одного из петербургских отелей, они смогли подсказать нам вектор развития. После разработки «альфы» понадобились ещё пользователи для программы, поэтому всех дальнейших клиентов я знаю лично, со всеми ними мы познакомились, пока я посещал отели и предлагал наш продукт.

Приток новых клиентов позволил объективнее оценить сильные и слабые стороны программы, фактически у нас появились «тестировщики», которые ради собственного удобства давали ценные советы, а мы старались воплотить их в жизнь. Понимая, что работа с нами в начале несёт не только плюсы, но и ряд неудобств, связанных с «косяками», мы предоставляли программу бесплатно.

На мой взгляд, свою роль сыграл ещё и фактор личного знакомства — управляющие гостиниц всегда знали мой номер телефона и звонили по всем возникающим вопросам, зная, кто занимается их проблемой на другом конце провода. Также свою роль сыграл эффект «сарафанного радио», поскольку работники отрасли зачастую знакомы друг с другом. Они рассказывали о бесплатном продукте коллегам, вовлекая новых людей.

На мой взгляд, главное в поиске первых клиентов (во всяком случае для технологических продуктов) — дать понять пользователям, что вы открыты для них в любое время дня и ночи и по любым вопросам.
Люди почти всегда знают, чего им не хватает в работе и, если дать им выговориться, они дадут вам возможность создать отличный продукт.

Источник: http://www.towave.ru/pub/kak-vy-nashli-svoikh-pervykh-klientov-5-istorii-iz-svoego-opyta.html

#ПРОДАЖИ