«КАК УПРАВЛЯТЬ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ

■ » ■

Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери. В этой статье мы постараемся дать ответы на давно волнующие всех читателей вопросы: что же делать с воронкой, как ей управлять и повышать ее эффективность.

Конверсия

Прежде всего, введем в наш бизнес-словарь такое понятие, как конверсия. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии. Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков.
Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки.

Проверка эффективности бизнеса

Чтобы померить конверсию, мы работаем с двумя соседними уровнями. Также мы можем проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей). И станет ясно, с какой эффективностью наша бизнес-система перерабатывает входящие попытки в нужные результаты. Говоря о розничном магазине, логично выделить три уровня: прохожий, посетитель, покупатель. Мы можем количество покупателей разделить на количество прохожих или посетителей в зависимости от того, что целесообразно в данный момент.

Итак, теперь мы поняли, что такое эффективность воронки и как ее измерить. Давайте рассмотрим основные способы работы с воронкой.
Методы работы с воронкой

Существуют три основных метода работы с воронкой, которые приведут к увеличению прибыли.

1. Пропорциональное расширение.

Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.

2. Растягивание.

Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням.

3. Метод ключевого уровня

Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Давайте посмотрим на практическом примере, как нужно находить ключевой уровень и работать с ним.
Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня.

Когда мы занимались оконным бизнесом, то однажды заметили, что к сделке нас приводит очень маленький процент (менее 2%) звонков.Это, естественно, никого не устраивало, и мы начали искать ключевой уровень, чтобы его усилить. После подробного анализа всех уровней нашей бизнес-воронки оказалось, что на уровне замеров конверсия гораздо выше.

Замер в оконном бизнесе — промежуточный этап между звонком и сделкой. Мастер-замерщик выезжает на квартиру, меряет оконный проем, общается с заказчиком, выслушивает его пожелания и считает итоговую стоимость окна.

Итак, мы обнаружили, что каждый второй замер приносит договор на установку окна. Это было обусловлено тем, что, во-первых, мастер приходил домой к покупателю и давал конкретное предложение для реального оконного проема, уровня влажности, шума, то есть проводил с клиентом индивидуальную работу. Во-вторых, если замерщик имел навыки продавца, то он мог закрыть определенные возражения клиента. Например, если клиенту было дорого, не нравился цвет рамы и так далее. Замерщик также мог рассказать клиенту о проходящих в компании акциях и сроках их проведения.

В итоге мы поняли, что нашей целью на этапе «сайт — звонок» является не продажа окон, а продажа замеров. Это понимание изменило всю тактику работы компании по превращению звонков в сделки.

Мы поменяли практически все в системе продаж. Прежде всего, скрипт — речевой модуль, или схему диалога с клиентом.

Раньше скрипт выглядел примерно так:

— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.

Затем шел ряд стандартных вопросов и ответов на них, десять минут клиенту пели в трубку и потом называли конкретную цену. После этого человек говорил: «Я подумаю, потом перезвоню». В результате 99% звонков не приносили никакого результата.

Новый же скрипт мы сделали по-другому:

— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.

— Размеры свои знаете?

— Да, знаю, 170×70.

Затем она спрашивает:

— А вы правильно мерили?

— В смысле?

— Вы мерили снаружи или изнутри?

— Что, извините?

— Снаружи или изнутри?

— Надо снаружи?

— Да, потому что лишние сантиметры могут увеличить стоимость. Скажите, пожалуйста, по какому принципу вы выбирали профиль и стеклопакет, количество камер в профиле?

— Извините, что?

— А уровень влажности у себя в квартире знаете? Давайте поступим так: услуга замера у нас бесплатная. К вам приедет наш мастер, он привезет с собой все необходимое оборудование и произведет замер. После этого он посчитает стоимость окна для вашей реальной ситуации. Мастер измерит уровень шума, влажности, посмотрит, куда выходят окна, будет ли рассыхаться подоконник от батарей, и даст вам решения в нескольких ценовых вариантах. Кстати, у нас сейчас проходит акция, если вы заказываете замер до конца месяца, в подарок получаете бутылку шампанского.

Думаю, не нужно объяснять, что после такого изменения скрипта количество замеров выросло в разы. Кроме того, мы поменяли систему оплаты менеджеров call-центра. Если раньше они получали фиксированную ставку + процент с проданного окна, то теперь, помимо процента с продаж, они стали получать также конкретную сумму за назначенный замер.

Конечно же, у этого решения есть оборотная сторона. Количество замеров увеличилось, но качество их снизилось. Поток клиентов стал менее качественным, то есть иногда замерщик приезжал, а ему говорили: «Дайте нам бутылку шампанского и можете уезжать». Если посмотреть статистику, конверсия действительно упала с 50 до 37%. Однако даже при падении конверсии на этом ключевом уровне выручка и прибыль все равно увеличились.

Выделение ключевого уровня — очень непростая задача. К тому же, недостаточно просто выделить ключевой уровень, нужно произвести все необходимые изменения в компании, связанные со скриптом, акциями, сайтом, с системой оплаты труда (в данном случае менеджеров call-центра и замерщиков), инструктажем, обучением и т.д.

Также приведу пример из другой сферы. Работая с компанией по продаже автозапчастей, мы обнаружили, что наша реклама и сайт генерируют огромное количество звонков — около полутора тысяч в месяц. Однако 90% звонков терялись. Клиент узнавал по телефону о наличии детали, говорил: «Ладно, я заеду», — и больше не появлялся. Добирались к нам, соответственно, единицы, потому что магазин располагался на Кунцевском авторынке. Ведь когда человек попадал на рынок, у него было большое искушение свернуть в другой магазин и купить там ту же самую запчасть.
Выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки.

Если же мы предлагали клиенту доставку детали, то потерянных звонков становилось гораздо меньше. Было решено начать работу с уровнем «звонок — доставка». Когда человек спрашивал о наличии детали, ему сообщали, что он может заказать бесплатную доставку, которую компания готова осуществлять за свой счет или от какой-то суммы заказа (от 2000 рублей). Целью стала не продажа автозапчастей и не просто справочное информирование о наличии, а продажа бесплатной доставки. Для этого мы произвели много изменений в менеджменте и вообще в тактике работы компании. Был сформирован отдел доставки, база курьеров, диспетчерская служба, сама доставка была прорекламирована в виде плакатов, баннеров на сайте. Изменилась система мотивации и оплаты труда менеджеров call-центра. К основной зарплате они стали получать определенную фиксированную сумму денег. Прибыль не заставила себя долго ждать.

Итак, очень важно запомнить, что выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки.
Кластеры и локальные цели в бизнесе

Когда вы мыслите воронкой, то начинаете делить бизнес на кластеры. В каждом из них появляется своя локальная цель, отличная от глобальной цели бизнеса, — продать товар. Например, цель контекстной рекламы — не продать товар, а продать клик, переход на ваш сайт. Цель, допустим, рекламной конструкции — продать посещение магазина. Все эти цели продают ключевой уровень.Когда вы представляете бизнес в виде узких кластеров, эффективность вашей работы сильно повышается.
Когда вы мыслите воронкой, то начинаете делить бизнес на кластеры. В каждом из них появляется своя локальная цель.
Работа с уровнями

Сейчас пробежимся по уровням нашей воронки и расскажем, как можно поработать с каждым из них.

Уровень первого порядка: «Показы — клики»

Давайте рассмотрим пример, понятный большинству участников БМ, когда основная лидогенерация (поиск клиентов) идет через интернет. Выделяя уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадку, вы начинаете работу с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, с Директом. Управляете ставками, меняете ключевые фразы в объявлениях, чтобы увеличивать CTR, и, соответственно, увеличивать количество кликов. Улучшаете баннеры, меняете на них формулировки и акции. Производя эти манипуляции, вы приведете больше кликов на нижестоящий уровень воронки.

Уровень второго порядка «Клики — лиды»

На уровне «клики — лиды» (лиды — попытки, звонки и оформленные заявки, заявки-звонки, заявки на консультацию) вы работаете непосредственно с триггерами, о которых будем говорить в дальнейших статьях. Триггеры — те элементы и модули в сайте, которые увеличивают эффективность переработки кликов в звонок. Это отзывы, гарантии, акции, счетчики обратного отсчета, с их помощью сайт становится продающим.

Уровень третьего порядка «Лиды — продажи»

На уровне «лиды — продажи» нужно обращать внимание на скрипты, речевые модули и обязательно на систему оплаты труда, то есть на мотивацию людей, отвечающих за уровень. Кстати, систему оплаты и мотивационную модель необходимо прорабатывать на всех уровнях бизнеса. Всех сотрудников — от генерального директора до курьера — необходимо мотивировать работать лучше. Также на этом уровне нужно устраивать акции с истекающими сроками действия, сильные акции, которые провоцируют купить здесь и сейчас.

Уровень четвертого порядка «Продажи — повторные продажи»

Далее мы работаем с кластером самой покупки. Мы должны контролировать то, как совершается первая покупка, как продавцы общаются с клиентом, следить за процессом доставки и началом эксплуатации товара. Хорошо оказывать некоторую техническую поддержку, звонить человеку, чтобы помочь правильно пользоваться товаром, чтобы у него не было никаких вопросов и нареканий. Мы не должны оставлять его после того, как он сделал у нас покупку. Узнавая у клиента отзыв о товаре, мы провоцируем его на следующее приобретение или рекомендацию своим друзьям.

Итак, мы рассмотрели основные инструменты управления воронкой продаж. Очень хочется, чтобы после прочтения статьи вы поняли, насколько важной для продвижения является работа с ключевым уровнем.

Песочные часы маркетинга или как происходит клиентогенерация

Воронка продаж

Вы, наверняка, много раз слышали о таком маркетинговом инструменте как воронка продаж.

В классическом варианте термин «воронка продаж» означает принцип распределения потенциальных клиентов по всем стадиям процесса продаж, от первого контакта с ним до покупки. Сам термин предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 году.

Он сформулировал понятие – «потребительская воронка», то есть путь, по которому потребители передвигаются от знакомства до покупки товара или услуги.

Для чего нужна воронка продаж?

Для того, чтобы понять процесс, по которому потенциальный клиент проходит от момента знакомства с компанией до покупки.

Стандартная структура воронки примерно такая:

- знакомство

- интерес

- желание

- действие

С помощью этих этапов компания может постоянно находить и исправлять пробоины в своей маркетинговой деятельности, а также отслеживать эффективность маркетинговых кампаний.

Так как компания может наглядно увидеть, какое количество клиентов приходит по определенному каналу привлечения (попадают в воронку), и какой % из этих клиентов переходит на следующие этапы.

Но при всех очевидных выгодах, воронка продаж является не идеальным, и не самым лучшим инструментом анализа процесса клиентогенерации.

Для этого куда лучше подходит менее известный, но более эффективный метод, известный как песочные часы маркетинга.

Что такое песочные часы маркетинга?

Песочные часы маркетинга — это не такой популярный, но, в то же время более эффективный аналог воронки продаж. Песочные часы позволяют наглядно оценить эффективность каналов привлечения клиентов, конверсию и программы удержания.

Состоят песочные часы из 7 элементов.

Давайте детально рассмотрим каждый из них.

№1 — Обратить внимание

Этап ознакомления — первый этап привлечения клиентов. На этом этапе мы пускаем вход маркетинговые и рекламные кампании, пытаемся найти потенциальных клиентов и рассказать им о нашей компании и ее продуктах, внедряем партнерские программы, используем гостевые публикации.

Ключевая задача компании на этом этапе — обратить внимание целевой аудитории на свои продукты.

№2 — Понравиться

После того, как потенциальный клиент отреагировал на маркетинговую кампанию (заглянул на сайт, прочитал статью, записался на семинар, и т.п.), наша задача — понравиться клиенту и замотивировать его совершить целевое действие. И, обязательно, получить его контакты.

Целевыми действиями могут быть:

Скачивание бесплатных электронных материалов (white papers)
Переход на целевую страницу
Подписка на рассылку
Заполнение анкеты
Лайк страницы в социальной сети
Заказ обратного звонка
Цели, естественно, определяет сама компания, учитывая специфику своего бизнеса.

№3 — Сформировать доверие

Этап формирования доверия одновременно является и этапом «подогрева» клиента.

Наша задача на этом этапе — убедить клиента в том, что мы можем качественно решить его проблему, и побудить его воспользоваться нашим продуктом.

С помощью чего это можно сделать?

Вот несколько инструментов:

- Кейсы (Мы рассказываем и показываем, как уже решали схожие проблемы)
- Обучающий материал (Материал, в котором потенциальный клиент может найти ответы на свои вопросы)
- Презентации (Презентации продукта или услуги, выгоды от его использования, отличия от конкурентов, обоснование цены)
- Доказательства (Результаты клиентов, использовавших нашу продукт или услугу)
- Бесплатная консультация (Консультация клиента по использованию продукта, презентация выгод)

Этап формирования доверия стоит перед горлышком песочных часов, ведь если потенциальный клиент не поверит нашей компании, он не захочет с нами сотрудничать ( а значит, не попадет во второй сосуд песочных часов).

Ключевые задачи на этапе формирования доверия:

Обучать клиента
Помогать ему в решении его проблем
Убедить его в том, что наша компания способна качественно решить его проблему
Подтолкнуть его к действию

№4 — Дать попробовать

Прежде чем расстаться с деньгами, у любого клиента есть масса опасений: а вдруг не понравится? А если не подойдет?

Если у нас есть возможность дать попробовать продукт потенциальному клиенту, это лучший способ развеять его сомнения.

Так производители различного программного обеспечения предлагают воспользоваться своей программой бесплатно в течении тестового периода (смотрите пример Мегаплана и Битрикса). А Evernote предлагает пользоваться бесплатно программой в рамках 60 МБ в месяц, после чего предлагается платная версия.

Производители продуктов питания и алкоголя проводят дегустации, чтобы убедить потенциальных клиентов в качестве своих продуктов.

Поэтому подумайте над тем, каким образом вы можете дать клиенту попробовать свой продукт. Если продаете услугу, подумайте об бесплатном периоде пользования ей, сделайте обучающий курс по ее использованию или проведите мастер-класс, пригласите на бесплатную консультацию.

Если продаете физический товар, предложите потенциальному клиенту воспользоваться им в течении 14 дней, и, если не понравиться, вернуть вам его обратно.

Ваша задача — дать попробовать свой продукт, ответить на все вопросы клиента и убедить в покупке.

№5 — Продать

Этап продажи — логическое завершение цепочки работы с клиентом.

Любая классическая воронка продаж заканчивается этапом продажи. Но, на самом деле, маркетинговый цикл работы с клиентом не заканчивается продажей.

Ведь нашей компании нужно удержать клиента и продать ему повторно ( если только вы не ориентированы на единоразовую услугу), а также запустить сарафанное радио. Но об этом дальше.

Продать клиенту — основная задача компании на этом этапе. Но продать можно по разному: можно «впарить» свой продукт, после чего клиент будет чувствовать разочарование, а можно показать клиенту все выгоды от использования продукта и научить его использовать эти выгоды.

На этапе продажи на помощь компании приходят 2 инструмента:

Отзывы и рекомендации довольных клиентов, уже воспользовавшихся продуктом компании
Гарантия возврата денег, в том случае, если клиента не устроит продукт или услуга
Обычно, эти 2 инструмента убеждают клиента совершить покупку. Если, конечно же, его устраивает само качества продукта или услуги.

№6 — Продать повторно и послепродажное обслуживание

Как уже упоминалось выше, цикл работы с клиентом не должен заканчиваться на этапе продажи. Если мы хотим, чтобы клиент не ограничился единоразовой покупкой, а работал с нами на постоянной основе, нам нужно понять, насколько он остался доволен работой с нашей компанией и качеством нашего продукта.

Для этого, безусловно, нужно получить обратную связь от клиента.

Если у клиента возникли проблемы или сложности в использовании продукта, нужно максимально быстро помочь ему. Если клиент остался недоволен сервисом, нужно узнать, что именно ему не понравилось. И исправить это.

Если же все в порядке, наша задача — получить отзыв клиента, а также поработать над программами удержания. После чего, сможем переходит к последнему этапу клиентогенерации.

№7 — Запуск сарафанного радио

После получения обратной связи и внедрения программ удержания клиентов мы переходим к завершающему этапу песочных часов — запуску сарафанного радио.

Наша задача — сделать клиента нашим агентом по продажам. Мы можем просить клиента порекомендовать нашу компанию своим знакомым, сделать его нашим партнером, предложив % от продаж каждому приведенному им клиенту. А также делать специальные предложения, которыми клиент может воспользоваться только в том случае, если приведет компании хотя бы одного нового клиента.

Как только клиент соглашается помочь вам и начинает рекомендовать вашу компанию, песочные часы переворачиваются и начинается новый процесс клиентогенерации.

Подводя итог

Песочные часы маркетинга — очень эффективный инструмент анализа процесса клиентогенерации.

В отличии от воронки продаж, песочные часы позволяют отследить всю цепочку работы с клиентом с момента того, как он узнал о компании до этапа запуска сарафанного радио.

Пользуясь песочными часами, компания сможет более эффективно управлять каждым этапом работы с потенциальным клиентом, а также обнаруживать свои слабые звенья.

Как сделать так, что бы Вам отвечали на вопросы и коммерческие предложения в 5 раз чаще, чем сейчас?

Научим

Если после прочтения данной статьи и его применения данного подхода Вам не ответят на Ваш вопрос, то я готов оплатить Вам время либо провести консультацию за потраченное на чтение этого текста.
Я столкнулся с данной проблемой примерно 3 года назад, когда сотнями рассылал
коммерческие предложения по своим возможным партнерам. Зачастую из 100 разосланных
предложений не было ни одного отклика.
Мое Эго бунтовало, как это так,я ведь считал себя таким офегительно важным. Считал, что люди просто обязаны отвечать на мои сообщения, я ведь им предлагал СОТРУДНИЧЕСТВО !!!! Но их лень открыть и прочесть мое сообщение была выше той ЭФИМЕРНОЙ ЦЕННОСТИ, которую я предлагал.
У меня было два варианта
Первый вариант был прост и лаконичен (концепция Осла из мультфильма "Шрек"). Посчитать их ленивыми
уродами, которые не вежливы, не отвечают на вопросы и послать их подальше,
оставшись на едине со своим ЭГО и пустым кошельком. Но такой варинт меня не
устраивал хотя бы потому, что я не добивался своей цели. Я начал разбираться в чем же дело.
Оказалось, все было на столько просто, что я был поражен этим, а после применения нового метода конверсия на ответы увеличилась с 1-2% до 50-70%. Я применил.....воа-ля...:)
Второй вариант (коцепция Джеймса Бонда)
Концепция заключалась в трех важных правилах Джеймса Бонда.
Первое правило – СМЫСЛ ВАЖНЕЕ ЭГО (заинтересуй предложением, ты сам по себе важен только маме и папе)
Второе правило – ВНИМАНИЕ И ВРЕМЯ ДЕЛОВЫХ ЛЮДЕЙ СТОИТ ДЕНЕГ
Третье правило – КУПИ ИХ ВРЕМЯ, А ЕСЛИ НЕ МОЖЕШЬ БЕГИ ПОКА НЕ РАССТРЕЛЯЛИ
И тут я разработал тот самый второй вариант
Первое что я применил - покупающий заголовок с гарантией. Суть его было такова (со всеми возможными интерпретациями): Если Ваш доход не увеличится на «__»% после нашего предложения,
то мы оплатим все потраченное на нас время. (повторюсь, это не дословное предложение, а концепция)
После прочтения таких заголовков человек скорее всего открывал письмо. Он понимал,
что ничего не теряет, но приобретет в любом случае. Если же человек и после такого подхода не
открывал письмо, я понимал, что его времяи внимание стоят гораздо больше, чем я предложил ... либо доверие ко мне
было равно 0.
Схема WIN – WIN и ДОВЕРИЕ является основой любых переговоров.
Я покупал его время, что уже вызывало уважение со стороны того человека. Он
понимал, что я не очередной спамер, а человек, понимающий цену времени и
внимания.
Самое важное, что в письме должна содержаться такая ценная информация, после которой
человек действительно осознавал, что она может принести ему гораздо больше
ресурсов, чем он потратил на прочтение этого письма.
Что должно быть описано?
Должна быть описана текущая ситуация
Причины, по которым я решил обратиться к нему (индивидуальный подход в бизнесе – очень важная концепция)
Что от нашего взаимодействия произойдет и что он получит в итоге
Пошаговая инструкция или алгоритм взаимодействия
Вся информация должна была быть без воды и измерима в цифрах.
Нести четкую и понятную концепция без лишних слов (т.к. за каждое лишнее слово я мог бы отдать свои деньги, в случае, если оно у него не сработает)
Приводить человека к позитивному исходу после применения концепции.
Поставлены сроки и условия сотрудничества.
Подтверждение того, что если полученная информация не стоила внимания, то он может выставить счет за потраченное время.
Как Вы понимаете, чем длиннее письмо, тем больше человек мог заработать от его
чтения. Тогда длина письма уже не имела значения, я мог описывать все в
мельчайших подробностях.
Как
показала практика, «покупающие» заголовкии предложения работают в десятки раз лучше, чем «продающие»
Задумайтесь над этим.
Теперь, прежде чем задать вопрос, я задумываюсь, почему человек должен мне ответить,
сколько стоит его внимание (не важно, деньги это, либо другие ресурсы). И если
человек не отвечает, во первых я начинаю искать причину в себе…почему я не
интересен, что я могу изменить в себе, что бы мне ответили? Вторая позитивная сторона этого подхода - огромный толчек в самосовершенствовании.

Вы и сами часто замечали как раздражает СПАМ. А ведь письма и сообщения не несущие
ценности, а только забирающие время от незнакомых людей расцениваются именно
как спам. Тем более, еслиэтот
спамогенератор может быть навязчив и ЭГОцентричен.
Как только такой собеседник перейдет к модели ЗАИНТЕРЕСУЙ, ДАЙ ЦЕННОСТЬ, а только
потом претендуй на время, ВЫ сразу же откроетесь ему с Уважением и
благодарностью как к партнеру.
Применяйте данный подход ПОКУПАЮЩИХ ЗАГОЛОВКОВи ответы на заставят Вас долго ждать.

PS Если кто-то достает Вас навязчивыми вопросами, а Вы не заинтересованы в общении с данным человеком,
дайте ему ссылку на эту статью. Если после ее прочтения он продолжит работать
по старой модели, то этот человек не достоин Вашего внимания, расценивайте его халявщика и спамогенератора