1. Заинтересовать потенциального клиента в сотрудничестве.
2. Стимулировать клиента к покупке товара или оформлению заказа.
3. Раскрыть преимущества и выгоды сотрудничества.
4. Сделать заманчивое предложение.
5. Выделиться среди конкурентов
Пять главных навыках, необходимых для подготовки эффективного коммерческого предложения:
1. Грамотный слог.
2. Опыт ведения бизнеса.
3. Познания и опыт в рекламе.
4. Навыки маркетинга и продаж.
5. Знакомство с техникой убеждения.
Таргет-список для коммерческих предложений
Для эффективной кампании по рассылке коммерческих предложе-
ний важно понимать, кому мы их будем отправлять. С этого и сле-
дует начинать — с клиентов.
Если хотите, чтобы человек читал текст, дайте ему то, что он хочет
узнать.
Он хочет новых клиентов — вы предлагаете ему возможность рас-
ширения клиентской базы.
Он желает роста продаж — вы говорите ему именно об этой
возможности.
Он нацелен на получение конкурентного преимущества — пока-
жите, как вы можете это обеспечить.
Чем больше персонализации в коммерческом предложении, тем
интереснее оно для читателя. Ведь он делает вывод: вы не просто его
огорошиваете информацией, а предоставляете на суд именно то, что
его больше всего интересует. У каждого клиента свои потребности,
болевые точки и критерии принятия решения.
Вы за-
ранее составляете список, при этом можете его форматировать как
вам удобно.
— Выделение ключевых клиентов — вы можете изначально соста-
вить отдельный список наиболее привлекательных клиентов,
к которым будете обращаться со специальным предложением.
— Ориентация на сферы деятельности — вы готовите список, где
все клиенты распределены по сферам деятельности, потому что
для каждой из них у вас может быть персональное предложение,
которое не распространяется на других.
Глава 2. Коммерческое предложение — невозможное возможно 47
— Ориентация на продукты — если у вас в ассортименте не-
сколько услуг или товаров, вы можете создавать список клиен-
тов по принципу «Клиенты для услуги № 1», «Клиенты для ус-
луги № 2» и т. д.
— Ориентация на опыт работы с клиентами — если вы в бизнесе
несколько лет, то у вас уже сложившиеся отношения с ними.
Это одна группа. А есть новые клиенты, которые только появ-
ляются на рынке или по каким-то причинам раньше были вне
поля вашего зрения.
Виды коммерческих предложений
«Холодное» коммерческое предложение —
первое обращение к новому клиенту.
Главные достоинства «холодных» коммерческих предложений:
1. Разрабатывается единый образец КП, рассчитанный на массовую целевую аудиторию, — это способствует экономии времени и денег.
2. Осуществляется моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов — сообщение нужному сегменту рынка о появлении новой компании или нового предложения.
3. Предоставляется возможность установления деловых контактов со многими клиентами в сжатые сроки (благодаря проведению телефонных переговоров после рассылки).
Там, где есть достоинства, всегда тихо прячутся недостатки. Среди
слабых сторон «холодных» коммерческих предложений можно отметить следующие позиции:
1. Отсутствие персонального предложения каждому клиенту, созданного на основе его личных нужд и потребностей.
2. Многие письма изначально не будут прочитаны лицом, принимающим решение, — это приводит к зря потраченному времени и деньгам.
«Горячее» коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения — после личных переговоров, с глазу на глаз, или по телефону.
- Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента.
- Перед тем как попрощаться, вам следует получить хотя бы минимальную информацию:
1. В каких конкретно товарах и услугах заинтересован клиент?
2. На основании каких критериев он принимает решение
о сотрудничестве?
3. Какие моменты в своей работе он желает усовершенствовать?
4. Какую конкретную информацию он готов рассмотреть?
- Текст должен содержать максимально конкретное предложе-
ние; возможно, даже в нескольких вариантах на выбор.
- «горячие» коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:
«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время
вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах
решения интересующей Вас задачи».
«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем
информацию по , которую Вы запросили».
«Как Вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет».
«Согласно Вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов , которые соответствуют обозначенному Вами бюджету»
2. Стимулировать клиента к покупке товара или оформлению заказа.
3. Раскрыть преимущества и выгоды сотрудничества.
4. Сделать заманчивое предложение.
5. Выделиться среди конкурентов
Пять главных навыках, необходимых для подготовки эффективного коммерческого предложения:
1. Грамотный слог.
2. Опыт ведения бизнеса.
3. Познания и опыт в рекламе.
4. Навыки маркетинга и продаж.
5. Знакомство с техникой убеждения.
Таргет-список для коммерческих предложений
Для эффективной кампании по рассылке коммерческих предложе-
ний важно понимать, кому мы их будем отправлять. С этого и сле-
дует начинать — с клиентов.
Если хотите, чтобы человек читал текст, дайте ему то, что он хочет
узнать.
Он хочет новых клиентов — вы предлагаете ему возможность рас-
ширения клиентской базы.
Он желает роста продаж — вы говорите ему именно об этой
возможности.
Он нацелен на получение конкурентного преимущества — пока-
жите, как вы можете это обеспечить.
Чем больше персонализации в коммерческом предложении, тем
интереснее оно для читателя. Ведь он делает вывод: вы не просто его
огорошиваете информацией, а предоставляете на суд именно то, что
его больше всего интересует. У каждого клиента свои потребности,
болевые точки и критерии принятия решения.
Вы за-
ранее составляете список, при этом можете его форматировать как
вам удобно.
— Выделение ключевых клиентов — вы можете изначально соста-
вить отдельный список наиболее привлекательных клиентов,
к которым будете обращаться со специальным предложением.
— Ориентация на сферы деятельности — вы готовите список, где
все клиенты распределены по сферам деятельности, потому что
для каждой из них у вас может быть персональное предложение,
которое не распространяется на других.
Глава 2. Коммерческое предложение — невозможное возможно 47
— Ориентация на продукты — если у вас в ассортименте не-
сколько услуг или товаров, вы можете создавать список клиен-
тов по принципу «Клиенты для услуги № 1», «Клиенты для ус-
луги № 2» и т. д.
— Ориентация на опыт работы с клиентами — если вы в бизнесе
несколько лет, то у вас уже сложившиеся отношения с ними.
Это одна группа. А есть новые клиенты, которые только появ-
ляются на рынке или по каким-то причинам раньше были вне
поля вашего зрения.
Виды коммерческих предложений
«Холодное» коммерческое предложение —
первое обращение к новому клиенту.
Главные достоинства «холодных» коммерческих предложений:
1. Разрабатывается единый образец КП, рассчитанный на массовую целевую аудиторию, — это способствует экономии времени и денег.
2. Осуществляется моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов — сообщение нужному сегменту рынка о появлении новой компании или нового предложения.
3. Предоставляется возможность установления деловых контактов со многими клиентами в сжатые сроки (благодаря проведению телефонных переговоров после рассылки).
Там, где есть достоинства, всегда тихо прячутся недостатки. Среди
слабых сторон «холодных» коммерческих предложений можно отметить следующие позиции:
1. Отсутствие персонального предложения каждому клиенту, созданного на основе его личных нужд и потребностей.
2. Многие письма изначально не будут прочитаны лицом, принимающим решение, — это приводит к зря потраченному времени и деньгам.
«Горячее» коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения — после личных переговоров, с глазу на глаз, или по телефону.
- Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента.
- Перед тем как попрощаться, вам следует получить хотя бы минимальную информацию:
1. В каких конкретно товарах и услугах заинтересован клиент?
2. На основании каких критериев он принимает решение
о сотрудничестве?
3. Какие моменты в своей работе он желает усовершенствовать?
4. Какую конкретную информацию он готов рассмотреть?
- Текст должен содержать максимально конкретное предложе-
ние; возможно, даже в нескольких вариантах на выбор.
- «горячие» коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:
«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время
вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах
решения интересующей Вас задачи».
«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем
информацию по , которую Вы запросили».
«Как Вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет».
«Согласно Вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов , которые соответствуют обозначенному Вами бюджету»
Комментариев нет:
Отправить комментарий