Как удержать клиента, если он интересуется ценой

Каждый день клиенты по телефону задают один и тот же вопрос: "Какая цена?" Чаще всего это последний вопрос, который мы слышим от клиента.

Что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним? Приводим несколько вариантов ответов. Вы можете использовать эти наброски для составления ответов, которые подходят для вашего бизнеса.

1. Цена от.
В ответ на такой вопрос можно сказать, что цена начинается от такой-то суммы. Здесь плюс в том, что клиент сразу слышит подходящую для него цену и продолжит с вами общаться. А товар, с какими характеристиками ему нужен и сколько он стоит, вы уже уточните в процессе общения.

2. Цена на выбор.
Можно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного качества, начиная с наименьшей цены. Например, это стоит 200руб., производитель Китай, это стоит 350руб., производитель Россия, а вот это стоит 650руб., производитель Италия. Ну или что-то в этом роде.

3. Цена клиента.
Можно назвать реальную цену, но при этом спросить у клиента, на какую цену он рассчитывает. Сказать, что цена будет зависеть от объемов, что-то от вида товара, производителя, сроков поставки.

4. Привести в пример другого клиента.
На утверждение, что это дорого, можно привести в пример, что с вами сотрудничают другие клиенты из этой отрасли и назвать двух-трех таких клиентов. Если конкуренты этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть о чем подумать.

5. Сделать уклон на условия сделки.
Можно подчеркнуть, что с этой ценой можно разговаривать об отсрочке платежа (если такое практикуется в вашей компании).

6. Обоснование цены.
Можно и нужно обосновывать свою цену. Почему именно такая цена? Возможно ваша продукция сделана из более дорогого качественного материала, или функциональность товара шире по сравнению с таким же, но другого производителя.

7. Выгоды.
Дорого или нет, но вы должны показать клиенту его выгоду после покупки вашего товара или услуги. Если вы ему это ясно покажете, вероятность заключения сделки будет намного выше. А вот какие выгоды - это зависит от того, что вы продаете.

8. Дорого по сравнению с чем или кем?
Задайте этот вопрос и пусть клиент приведет пример, у кого дешевле. Иногда бывает и такое, что он в ответ на этот вопрос даже не знает что и сказать. Клиент просто пытается сбить цену.

9. Подключайте юмор. Если вы продаете действительно дорого по сравнению с конкурентами - подключайте юмор. Ничто так не вызывает доверие, как добрый юмор. - "Дорого? Подумаешь! А мы гордимся, что у нас дороже всех!" Не такой юмор конечно, но что-то свое можно придумать.

Конечно это не все варианты. Все зависит от того, что вы продаете. Суть в том, чтобы после возражения клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу. А если продолжите беседу - шансы на продажу значительно увеличатся.

Источник: http://activesales.info/blogs/2349

Деньги решают все

Мы живем в современном капиталистическом мире, в котором очень распространена фраза «деньги решают все», но так ли есть на самом деле? Давайте попробуем разобраться.

Я лишь отчасти соглашусь с данной фразой, потому что большинство вопросов решают не деньги, а ресурсы. Ресурсы человека можно разделить на социальные и личные, иначе говоря – внешние и внутренние. Внешние это: материальные возможности (доход, сбережения), материально-технические средства (дом, транспорт и т.п.), социальная поддержка (связи), время (и то, как вы его тратите) и др., внутренние — интеллект, накопленные знания и освоенные умения, мировоззрение, самодостаточность, психический личностный потенциал и т.д.

Внутренние ресурсы – это запас автономии. Это то, насколько хорошо, уверенно и целостно человек может чувствовать себя безо всякой поддержки социума и даже при его оппозиции, не прибегая к защитным иллюзиям и отрицанию, то есть четко осознавая реальное положение дел, но выдерживая стресс и сохраняя себя.

Однако, надо очень хорошо понимать, что любые внутренние ресурсы – это как запас кислорода в легких, как запас гликогена в печени – обеспечивают автономно лишь на какое-то время, пока человек не нашел новые источники питания – внешние ресурсы. На одних внутренних ресурсах человек долго существовать не может, он должен найти подходящую среду и вступить с ней во взаимообмен, обеспечивать с ее помощью все свои потребности, от низших до высших, иначе через какое-то время внутренний потенциал будет исчерпан. Вот почему в идеале, человек должен постоянно заботиться о поддержании и наращивание тех и других ресурсов, и чем сильнее его внутренние ресурсы, тем проще наращивать внешние. И чем больше он сам нарастил ресурсов внешних, тем сильнее он стал внутри.

Надежные внешние ресурсы обеспечивают сохранность внутренних, но только в том случае, если эти внутренние ресурсы уже есть. Иногда человек получает внешние ресурсы, еще не имея внутренних, и это подобно лишь внешней декорации, которая в любой момент может осыпаться. В этом трагедия, например, некоторых детей из очень обеспеченных семей, которые не развив еще собственную личность, получили авансом множество социальных опор. В этом случае попадание в ловушку болезненной зависимости, апатии или депрессии, намного более вероятно, чем в случае с тем молодым человеком, который не имея достаточных социальных ресурсов, вынужден их зарабатывать сам и в процессе автоматически формирует внутренние ресурсы, поскольку второе подобно мышцам личности, вырастающим в результате нагрузки. Однако, если у такого молодого человека не было совсем никаких внешних ресурсов, он не получил никакой изначальной поддержки от социума, очень сомнительно, что ему удастся выжить. То есть минимум начальных внешних ресурсов необходим.

Со всего вышесказанного можно сделать вывод, что деньги – это лишь часть внешних ресурсов, которая совсем не гарантирует самореализации человека и тем более того, что он сразу с помощью них сможет все решать. Чтобы максимально реализовать свой потенциал, нужно начинать наращивать сначала внутренние, а потом и внешние ресурсы. Только целостная личность сможет грамотно распоряжаться деньгами и влиять с помощью их на положение вещей.
В пример я могу привести бомжа, которому дали 10 000$. Через некоторое время бомж пропьет все деньги и снова окажется на улице. Это произойдет из-за отсутствия внутренних ресурсов.
Также, допустим, миллионер потерял все деньги оказался на улице без гроши в кармане. Через год-два он снова станет миллионером, потому что у него есть достаточно сильный внутренний потенциал и наличие внешних ресурсов, таких как связи и статус в обществе.

В случае бомжа деньги не решают ничего, а миллионер использует их только как инструмент и конечный продукт использования всех других ресурсов.

Итог: если вы не сформированная личность, деньги не решат в вашей жизни абсолютно ничего.

Семь шагов, ускоряющие движение к цели!

1. Все начинается с того, как вы мыслите.

Люди, добивающиеся максимальных успехов, мыслят определенным образом. Сначала они представляют весь процесс на уровне своего воображения. Они не говорят «Я сделаю это и посмотрю, что произойдёт» или «Это может сработать, кто знает». Успешные люди двигаются в направлении своих целей с определённой уверенностью и пониманием того, как воплотить желаемое в действительность. В своем представлении они уже прошли этот путь и достигли этих целей.

2. Определение и концентрация на основных целях.

Гораздо проще сконцентрировать своё внимание на небольшом количестве целей, особенно для начинающих. Постановка нескольких целей делает каждую из них более достижимой, так как вы не потеряете её среди большого количества других планов и проектов. По мере того, как вы станете более опытным и уверенным в умении добиваться поставленных задач, вы можете расширять свой список целей, и потенциально работать над 10, 20, 30 и даже большим количество задач в одно время. Однако большинству людей рекомендуется ограничить список их планов до достаточно управляемой группы из семи пунктов.

3. Проверяйте и проясняйте свои ценности и убеждения.

Существенным затруднением для многих, кто пытается улучшить процесс воплощения целей в реальность, становится неумение синхронизироваться с собственными целями. Другими словами, оказывается, что хотя большинство утверждает, что стремятся добиться определённых вещей, однако на самом деле не верят в свою готовность к их достижению, или в значимую ценность этих целей, это как коллекционирование. В результате они бессознательно уменьшают свою способность к реализации постулированных намерений. Чтобы быстро добиться своих целей, вы должны быть уверены, что они действительно отражают ваши настоящие убеждения и ценности. После формулирования целей, будьте честны с самим собой в отношении того, действительно ли это ваше мнение и выбор.

4. Вовлекайте себя в ежедневный процесс.

Это важный шаг, который многие, пытающиеся реализовать свои цели, не выполняют. Успешные люди живут своими целями. Большинство из них подсознательно работают с этими планами каждый день. Хорошо выделить время для ежедневной работы над определенными задачами, например, дважды в день, утром и вечером. Укрепляйте свою дисциплину.

Вы можете завести тетрадь, в которой будут записаны ваши планы. Здесь вы можете регистрировать весь процесс достижения целей. Это будет задавать направление продвижения.

5. Прислушивайтесь к своей интуиции и действуйте сообразно с ней.

Пятым шагом в алгоритме быстрого достижения целей является соблюдение гармонии между своими внутренними и внешними процессами. Сначала вы должны стать более восприимчивы к идеям и решениям, которые в бесчисленном количестве предстают перед вами в течение дня. У вас постоянно вспыхивают какие-то идеи и озарениями, относящиеся к вашим целям. А если вы хотя бы немного сосредоточитесь на этом процессе, то таких идей станет на порядок больше. Пусть у вас под рукой всегда будет блокнот, куда можно записать все вспышки внутренних озарений, возникающие в течение дня, а может даже и ночью.

6. Преодолевайте собственное сопротивление.

Мы все склонны к сомнениям, изменчивы в своих решения, и даже часто откладываем выполнение намеченного. Мы игнорируем многие свои импульсы. Существуют нужные действия, которые мы не предпринимаем. Мы не звоним или не пишем, не посылаем электронную почту. Иногда идеи и предложения исходят от других, но мы не готовы к их обсуждению и формулированию. Существует столько примеров тому, как мы колеблемся на пути к достижению собственных целей. Вам нужно научиться контролировать свое сопротивление и лень и справляться с этим.

7. Устанавливайте положительные триггеры.

Проще сохранять концентрацию на своих целях и своих возможностях, используя для этого установление психологических триггеров, которые позволяют вам быстро двигаться в правильном направлении и реализовывать задуманное. Психологические триггеры включают в себя слова, которые быстро возвращают вас к вашим устремлениям, образы, представляющие успешное достижение ваших планов, и даже музыку, которая обеспечивает соответственный эмоциональный настрой и вызывает у вас определенные чувства.

Как избавиться от навязчивых мыслей?

Каждого человека время от времени посещают странные негативные мысли, которые затем проходят. Но если они появляются у вас в голове постоянно, а вы не можете от них избавиться, значит, у вас невроз навязчивых мыслей. Давайте поговорим о том, как избавиться от навязчивых мыслей.
Навязчивые мысли бывают различными, но все они сводятся лишь к одному: это лишь переживание, что вы никому не нужны, что в жизни никогда не будет ничего прекрасного или счастливого. Это были только пара примеров навязчивых мыслей и ситуаций, а на самом деле их намного больше, и появляются они в зависимости от различных ситуаций. В итоге навязчивые мысли настолько заполняют сознание, что избавиться от них просто невозможно.

На самом деле это далеко не так. Есть способ бороться с этим расстройством. Заметьте, что невроз навязчивых мыслей — это только расстройство, а не заболевание, поэтому пить никакие таблетки не надо. Медикаментозно проблему не решить, если у вас нет психического заболевания. Например, шизофрения сопровождается навязчивыми мыслями. Но, к счастью, шизофреников не так уж много. Поэтому навязчивые мысли имеют совершенно другую природу появления. И чаще всего это перенесенный тяжелый стресс, после которого организм не смог восстановиться, или страх.

Как бороться с навязчивыми мыслями, спросите вы? Бороться с самими мыслями не нужно. Также не пытайтесь блокировать ваши навязчивые мысли, так как этого просто не удастся сделать. Не бегите от них и даже не переключайте свое внимание. Даже если вы боитесь ваших навязчивых мыслей, все равно придется себя пересилить и сосредоточиться на них. Страх ничего с вами не сделает. Зато вы можете прокрутить ваши навязчивые мысли в голове одну за другой, чего обычно никогда не делали, чтобы успокоиться. В это время не забывайте спокойно дышать, после каждого вдоха считайте до 6 и будьте расслаблены. Вскоре после прокрутки мыслей в голове все пройдет.

Если в основе ваших навязчивых мыслей лежит страх что-то сделать, следует просто начать делать то, что вас так пугает. Спокойно дышите и выполняйте требуемую работу. Поверьте, ничего ужасного с вами не случится. Пойдите навстречу страху, переживите тот самый момент, который вас так пугает, и больше навязчивые мысли не будут посещать вас никогда.

Есть еще несколько способов избавиться от навязчивых мыслей. Но и тут вам придется принять их все и осознать, что же вам не дает покоя. Попробуйте сесть и успокоиться, а затем записать все мысли, которые кружатся у вас в голове, на листок бумаги. Особенно хорошо помогает этот метод в момент «атаки» навязчивых мыслей. Можете специально завести отдельную тетрадь, в которую вы будете записывать все нежелательные мысли. Такой подход поможет вам избавиться от внутреннего напряжения.

Подобно методу записывания мыслей на бумагу, можно просто говорить их вслух. Попробуйте проговорить все ваши мысли вслух. А еще лучше поделиться тем, что вас так беспокоит и пугает с близкими людьми. У вас появится возможность выразить все ваши накопившиеся эмоции вслух.

Постарайтесь расслабиться. Дело в том, что ваш мозг находится в постоянном напряжении, отсюда и невроз. А мозг, как мышцу, надо научить расслабляться, и тогда ваши навязчивые мысли перестанут посещать вас.

6 причин, почему не исполняются мечты

Каждая мечта тебе даётся вместе с силами, необходимыми для её осуществления. Однако тебе, возможно, придется для этого потрудиться. (Ричард Бах)

Иногда наши мечты так и остаются мечтами. Почему желания не всегда становятся действительностью?

Существует много причин, из-за которых желания могут не сбываться. Я сформулировала шесть основных, на мой взгляд, препятствий:

1. Не знаете, чего вы хотите.
Хочу того, не знаю чего – такое желание, конечно же, не может исполниться. Для начала нужно разобраться с собой и четко определить: чего я действительно хочу в жизни?

2. Нет четкой формулировки.
Четко конкретизируйте желание и пропишите его на бумаге. Чем более ясными и конкретными будут ваши описания, тем легче будет осуществить свою мечту. Формулируйте желание в утвердительной форме. В тексте желания не используйте частицу «не».

3. Вы не готовы принять желаемое.
Пока ваши убеждения не будут соответствовать вашим целям и мечтам - вы будете всегда отталкивать все, что к вам приходит. Все зависит от уровня уверенности в себе. Верьте в себя и не ограничивайте свои желания!

4. Сила желания.
Желание вроде и есть, но не такое уж сильное. Что-то вроде «Хорошо бы научиться танцевать». И если не научусь – ничего страшного, ничего не потеряю. Это желание будет пылиться в уголках подсознания, изредка вытаскиваемое на поверхность сознания. И измениться ситуация может только если сила желания возрастет.

5. Зависимость от мнения окружающих.
Вам очень хочется рисовать, петь или фотографировать причем, профессионально. А ваше окружение критикует и осуждает все, к чему вы стремитесь. Если желание для вас важно, прислушайтесь к себе - это ваша жизнь и ничья другая!

6. Не хватает терпения ждать.
Помните, что желание исполняется не по волшебству, а поэтому требуется время для исполнения. Дайте Вселенной срок, чтобы выносить и осуществить Вашу мечту. Просто продолжайте доводить до совершенства ваше желание: формулируйте, детализируйте и представляйте. И главное, делайте реальные шаги по направлению к своей мечте.

Действуйте и пусть ваши мечты станут реальностью!

Манипулирование словами.

1. Трюизмы
Очевидные высказывания. То есть те фразы, с которыми любой человек автоматически согласится. Эти фразы применяются, чтобы без напряжения вызвать реакцию «Да». Затем вы высказываете свое желание. И так как партнер уже несколько раз согласился с вами, велика вероятность, что он легко согласится и с последним высказыванием.

Например:
– Периодически люди наводят порядок в своей комнате. Убирают лишнее, вытирают пыль, пылесосят… Поэтому ты можешь убрать игрушки в своей комнате.
– Люди устроены так, что им время от времени требуется спать. Все люди ложатся спать в разное время. Часто дети ложатся спать вечером. Уже вечер. Поэтому ты можешь идти ложиться спать.

2. Допущения
Ваш приказ можно спрятать внутри вкусной вербальной конфеты. Его легко можно скрыть за совершенно невинной фразой. Таким образом, вы убьете двух зайцев: предпишите нужную вам реакцию и предупредите возражение. Помните, у Штирлица в фильме «Семнадцать мгновений весны» был случай, когда он зашел к Айсману узнать про рацию. После разговора он сказал: «Кстати, дружище, нет ли у тебя хорошего снотворного – совершенно перестал спать». Голос за кадром: «Штирлиц знал, что в разговоре запоминается последнее. И теперь, если у Айсмана спросят: „Зачем к тебе заходил Штирлиц?“ – он ответит: „За снотворным“.
Например:
– Прежде чем ты почувствуешь, как сильно тебе хочется согласиться с моим предложением, ты вполне можешь прислушаться к своим мыслям.
– Перед тем как поехать ко мне (к тебе, в гостиницу), мы можем посидеть в ресторане и насладиться чилийским вином.
– Перед выполнением уроков ты можешь поиграть с друзьями в футбол.

3. Противопоставления
Предугадывание возражений, сомнений. Там, где мы предполагаем какие-то возражения, мы их озвучиваем первыми. И, таким образом, выбиваем почву из-под ног оппонента. Обозначив в речи возражение, мы тут же связываем его с той реакцией, которую хотим вызвать.
Например:
– Чем больше ты сомневаешься, тем быстрее мы что-то решим.
– Когда ты размышляешь о том, что купить, решение уже принято.
– И чем больше ты сомневаешься в необходимости убирать игрушки, тем быстрее ты их уберешь и ляжешь спать.

4. Вопросы и утверждения, направленные на привлечение внимания
Добавьте в свои приказы позитивно окрашенные слова – и дело в шляпе!
Например:
– Дорогая, мне очень интересно, как скоро ты поймешь, что головная боль уже прошла и тебе хочется заняться со мной любовью прямо сейчас?
– Я сомневаюсь, что ты захочешь помочь мне с уборкой уже сегодня, любимый.

5. Право выбора
Как и в предыдущем случае, у объекта возникает иллюзия того, что его понимают и поддерживают, уважают его мнение, оставляя ему самому право решить, как поступить в какой-либо ситуации.
Формулируйте:
– Ты можешь принять мое приглашение прямо сейчас, принять мое приглашение через неделю или вообще не принимать его.
– Ты купишь мне это платье прямо сейчас, можешь купить его завтра или вообще не купишь его.

6. Выбор без выбора
Можно построить свое высказывание так, чтобы у собеседника создавалось впечатление, что у него есть выбор. На самом деле – выбор за него сделали вы.
Например:
– Ты поедешь ко мне домой сейчас или как допьешь мартини?
– Ты уберешь игрушки сейчас или после просмотра мультиков?
Для сознания вроде бы есть выбор. Каждый человек будет рад и обязательно выберет что-либо одно. Но ведь на самом деле никакого выбора нет.