Зачастую, когда компании пытаются усовершенствовать технику переговоров в B2B продажах, они прибегают к использованию простых методов, оставляя без внимания сложные и агрессивные подходы к ведению переговоров. Добейтесь, чтобы очередные переговоры с клиентом превратились в свободный обмен идеями и предложениями.
B2B продажи: самые эффективные тактики
Из чего складывается успех переговоров в B2B? Нужно ли быть импульсивным и навязывать другим свою волю? Нужно ли воспринимать другую сторону как своего противника и брать на вооружение тактику агрессивного ведения переговоров, основанную на том, чтобы быть громче и требовательнее, чем другая сторона? Поразительно, но все эти методы не работают. Иногда, когда речь идёт о тактике ведения переговоров о продажах, самыми эффективными оказываются именно простейшие методы.
Перед тем, как приступить к обсуждению простой и эффективной тактики ведения переговоров, неплохо было бы пояснить, почему вышеупомянутые методы не работают в сфере B2B продаж. Задайте себе вопрос: что бы вы почувствовали, если бы вам пришлось вступить в переговоры с теми, кто применяет агрессивные методы давления. Как бы вы отреагировали? Скорее всего, вы бы просто опустили руки, не стали бы предлагать что-то новое, не стали бы искать компромисс. Вы бы просто сделали то, что должны, чтобы побыстрее закончить весь этот процесс. Другая сторона, в свою очередь, подумала бы, что ей удалось заключить выгодную и успешную сделку, хотя вы знаете, что это не так. Вот почему подобная агрессивная техника ведения переговоров редко дает положительный результат. Вместо того, чтобы стать обменом идеями и предложениями, процесс переговоров останавливается, и ни одна из сторон не может продвинуться вперёд. Впрочем, такая тактика очень популярна в силу распространённости мнения о том, что если одна сторона не очень активна на переговорах, то вторая сторона обязательно выигрывает. Но есть ли другой путь? Конечно, есть!
1. Сила молчания
Большинство полагает, что ведение переговоров предусматривает умение «молоть языком», врождённую способность убеждать людей согласиться на то, на что они не хотят соглашаться. Талант, безусловно, полезный, однако одной из самых успешных техник ведения переговоров в B2B продажах является молчание. Почему? Говоря простым языком, паузы и молчание заставляют людей чувствовать себя не в своей тарелке, что, в свою очередь, тут же заставляет их выдвигать новые предложения и идти на уступки. Если использовать эту технику с умом, другая сторона будет лишь предполагать, что у вас на уме. А раз другая сторона не знает, что вы думаете, то им захочется это узнать, и они сразу же предложат что-то новое, чтобы возобновить разговор.
2. Обдумывать предложение вслух
Одной из самых эффективных техник ведения переговоров является повторение предложения вслух. Вкупе с внезапными паузами и молчанием этот подход позволяет другой стороне пересмотреть предложение вместе с вами и понять, достаточно ли этого, чтобы закрыть сделку. Эту тактику лучше всего применять при личной встрече, чтобы другая сторона могла оценить выражение вашего лица и понять, насколько вы заинтересованы. Зачитывая предложение, добавьте в голос нотки разочарования и сомнения, таким образом, вы дадите знак, что вам что-то не нравится, хотя вслух вы этого и не говорите. В этом случае другой стороне придется гадать, что же не так. Предположения – это чрезвычайно действенный инструмент ведения переговоров, поскольку они заставляют работать воображение второй стороны, и вы, возможно, получите от них такое предложение, о котором вы даже и не мечтали.
3. Уступка за уступку – Умение вести переговоры о продажах корпоративным клиентам
Если в искусстве ведения переговоров и существует какое-то правило, то это оно и есть. Если вы идёте на уступки бизнес партнёра, то требуйте от него того же. Количество уступок от обеих сторон не так уж и важно. Гораздо важнее тот факт, что в процессе переговоров вам удалось добиться тех уступок, на которые вы и рассчитывали. Подумайте и запишите то, чего вам нужно добиться в ходе переговоров, и то, чего вам хотелось бы добиться. Расклассифицируйте те уступки, которые вы готовы предложить, по степени значимости и начинайте с наименее значительных, чтобы вторая сторона начала предлагать свои. Как только другая сторона идёт на уступку, запишите это, и зачитайте ваше предложение еще раз, чтобы подтвердить согласие.
4. Спокойствие, только спокойствие
Угрозы редко работают в качестве действенного метода ведения переговоров, поскольку сторона, от которой исходят угрозы, редко переходит к действиям. Угрозы зачастую связаны с тем, что человек теряет сосредоточенность. Когда этим методом злоупотребляют, вторая сторона теряет свою значимость и, в конце концов, начинает игнорировать свою роль в процессе. К тому же, потеря самообладания одной из сторон показывает, как на самом деле важно идти на уступки. К несчастью, другая сторона обязательно воспользуется ситуацией в своих целях. Важно сохранять спокойствие в ходе переговоров, и если другая сторона не соглашается на уступку, которую вы считаете чрезвычайно важной, то сообщите второй стороне, что это просто неприемлемо. Однако, если вы теряете самообладание и начинаете использовать скрытые угрозы, то остановиться будет уже очень сложно. Перед началом переговоров убедитесь, что список уступок (который уже упоминался выше) соответствует тем действиям, которые вы намерены применять, в случае, если другая сторона не капитулирует. Если они этого не делают, и вы высказываете свои намерения, будьте готовы придерживаться своих слов.
Иногда, когда речь идёт о тактике ведения переговоров в B2B продажах, самыми эффективными оказываются именно простейшие методы. Самые успешные «переговорщики» остаются сосредоточенными, не теряют самообладание и не разбрасываются пустыми угрозами. К тому же они часто берут под контроль процесс ведения переговоров с корпоративными клиентами, поскольку умеют отделять самые важные уступки от менее значимых.
