Как подать свой СТАРТАП так, чтобы убедить инвесторов вложить в него деньги!

Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор бизнес-школы IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).

В жизни практически любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (Venture Capitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.
Представляю вам 8 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.

1. Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.

2. Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это может быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на Twitter. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.

3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое. В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.

4. Презентация — это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.

5. Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишком самоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.

6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.

7. Не будьте слишком многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.

8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…» не слушайте их, будьте убедительны!